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《推销实务》考试的试卷和答案

模拟试卷A

一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20

分）

1、推销就是要（）

A将顾客不需要的产品也能卖给他们

B将顾客可用可不用的产品卖给他们

C将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们

2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，

推销人员最好用（）

A产品接近法

B好奇接近法

C利益接近法

D求教接近法

E表演接近法

F赞美接近法

3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）

A有强烈的购买欲望

B有足够的购买力

C有对推销商品的渴求

D能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域

的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）

A卷地毯式访问法

B中心开花法

C个人观察法

D链式引荐法

5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”

他的方法是（）

A请求成交法

B选择成交法

C谈判成交法

D小点成交法

6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什

么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）

A品牌不同

B用料不同

C规格不同

D使用寿命不同

E用途不同

7、推销要素是指（）

A推销人员

B推销机构

C推销品

D推销对象

8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）

A害怕失败

B顾客难缠

C没有主动提出成交

D思想顾虑

E对推销品缺乏信心

9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就

的技能是（）

A语言表达能力

B社交能力

C洞察能力

D应变能力

E处理异议能力

10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）

A把买卖合同呈上

B保持沉默,等待顾客表态

C把名片递给顾客

D试探性地提出成交

E重申有关推销要点

二、判断改错（每题1.5分，共15分）

1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的

刺激强度。

4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径

5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定

性分析，基本上可以判断

其信用状况。

6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交

易的成交方法。。

8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介

绍产品和价格。

三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）

1、以下异议如何处理？

A我想考虑一下

B给我一些资料，看后答复你

C我现在很忙

D我现在没钱买

E我没兴趣，不想买

F我对目前的供应很满意

2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？

3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。

4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

5、推销员如何利用电话开展业务？

四、个案分析（每小题10分，共30分）

（一）赵新是某家电销售公