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Lecture4
TheBargainingProcess
1.Psychologicaldiathesisofthenegotiatorinbargaining
2.DistributivebargainingIntegrativebargaining
3.Themoveswemustmakeinbargaining
4.Tacticsofmakingconcessions
5.Breakinganimpasse
1.Tacticsofthechoiceofbid
2.Tacticsofthepresentationofbid
3.Whoshouldbethefirsttomakeabid?4.Tacticsofresponsiveness
1.Curbexchange
2.Thelastprofit
3.Congratulationsforbothparties
4.Handlingagreementcautiously
1.Timeforexploration
2.Topicforexploration
■3.Purposeforexploration
Stage4SettlingRatifying
Stage2
Bidding
Contents
Stage3
Bargaining
Stage1
Exploration
组成部分
包含阶段
具体过程
作用
谈判前的活动
准备阶段
为谈判进行做好计划、人员、情报分析、场地、设备的准备，进行模拟谈判
谈判中的活动
开局阶段
导入过程
对方人员相互介绍，彼此熟悉，创造谈判的氛围
摸底过程
简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图
磋商阶段
报价过程
一方主动要求或根据双方协商，率先报出价格
交锋过程
就一方的报价，对方进行讨价还价，并进行价格解释、价格评论，以及就其他交易条件进行交涉
妥协过程
双方按照一定的原则，互相妥协，以求达成交易
终结阶段
根据谈判的目标设定和期望，无法继续进行时，结束谈判过程
谈判后的活动
签订协议阶段
交易正式达成以后，为约束对方而签订相关协议
表5—1商务谈判的阶段划分
1.Timefor
exploration
2.Topicforexploration
4.1Exploration(开局试探)
3.Purposeforexploration
Exploration
4.1.1Timeforexploration
Negotiatorsinsomecountriesalwaysdiscusstopicsotherthanbusinessatthenegotiationtable,butnotforlong.Itisusuallymovedtothespecificbusinessathandafter5to10minutes.
■Itusuallytakes5-10minutesintheUnitedStates.ButthisisnotthecaseinJapan:thegoalsofthenon-tasksoundingareidentical,butthetimespentismuchlonger.
4.1.2Topicforexploration
Youmaychoosethefollowingasatopic:
■Acompletelyirrelevanttopic:theweather,sportsnews,entertainmentnews,worldnews,socialnews,personalinterestsandexperiences
■Ahumorousstorytocreatefriendlyandharmoniousatmosphere
■Introductoryremarksshowinggeneralprinciplesofnegotiation
Itisimportanttolearnhowtocommunicatewithyourclientsbylearningabouttheir
backgr
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