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业务员拜访流程训练1

7）不断更新持续成熟模式图互赖（我们）5）知彼解己6）统合综效公众成功4）双赢思维独立（我）3）要事第一1）主动个人成功2）以终积极为始依赖（我）2

销售沟通的基础v自信——对自己掌握的产品知识v自信——对自己的形象及沟通能力v自信——对事前充分准备和达成工作目标3

访问的基本步骤v一、出门准备——“出门6宝”v二、开场白——尽快切入主题，吸引话题v三、店情查看——铺货与库存的检点v四、销售陈述——推销说明，处理反对意见v五、下订单——收场，收款v六、商品陈列——做好新品及重点品项陈列v七、行政工作v八、访问成果回顾与总结4

1、出门前的准备战略上（计划脑海中，自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。5

出门前的准备。战术上（作业、行动中、自我管理）每日之工作、时间表?检查推广物品；检查仪容；交通工具。?依时间表行事；拜访计划；有急事须电话和主管联络或面商，回忆及遵守您对客户之承诺。?内部的协调。?不放弃任何机会。6

2.1开场白开场的目的创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。7

2.2开场白开场交涉时要注意下列事项：不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。?造成友好的谈话气氛。?获得注意并鼓励顾客的参与。?明确访问目的。?为提供客户的利益（FAB）铺路。?为商谈进行建立融洽的气氛。8

2.3开场白良好的开场白v把结论提示在前v能够捉住注意力v以顾客利益为焦点导入商谈v掌握竞争问题的重点v可以处理一些反对意见9

2.4开场白开场技巧v直呼客户的姓名以便使其感到亲切v友好地问候店内所有的工作人员v柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。v专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务10

2.5专业式的开场白称赞探询引发好奇心诉诸于好强让对方觉得舒服澄清对方的需求引发对新鲜的事情发生好奇的心理满足向别人炫耀的自尊11

2.6专业式的开场白提供服务以第三者来影响提供创意惊异的叙述戏剧化的表演12

2.7建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始v以“您”为出发点的态度v以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的v聆听对方的话，特别是话中之话v言辞及非言辞的表现v设身处地的谈话方式13

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始v不辩驳自己，诚挚的表现v如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调v逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复v感谢对方指导，期待继续莅监指教14

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小组讨论（一）：描述一段“开场白”v各组讨论“中荷牧场”的推广开场白；v应用柔和式或专业式的话题v时间：?准备5分钟?发言5分钟16

产品信息——包装定位（纯牛奶）纯牛奶17

产品信息——包装定位（黑珍牛奶）18

平面及户外广告19

3、店情察看检查POP的张贴库存及周转的情况检查寻找陈列机会及竞品的状况20

3.1店情察看——库存v库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一。v成为推销数量的理由根据。v防止断货及库存过多，使客户的经营合理化，建立信赖关系v当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以把产品从仓库拿出来堆积在店面,这是最好的大量陈列借口。v掌握竞品的动态，采取对策。21

4.1销售陈述v何谓推销vFAB法则v反对意见的处理22

4.2销售陈述——何谓推销？v实际上你并不是去向顾客推销。v你是要去帮助顾客明确化其需求。v促使顾客建立充实需求的程序。v让顾客相信我们的产品可以满足其需求。23

4.3销售陈述——FAB法则v特征v功效v利益v因为―――――――――――特点v你将能够―――――――――功能v你可以有―――――――――利益24

4.4销售陈述——FAB法则分析程序v列出产品的特征。v决定每一种特征的功效。v编成“FAB叙述词”v实际应用中只需要强调“利益”25

小组讨论（二）v准备10分钟v请代表上来描述v“袋酸奶”，“想喝就喝”果粒，中荷牧场新品26

销售陈述—明确反对意见的处理v需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。v利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。v别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据v建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？28

销售陈述—反对意见处理的