营销观念与营销技巧.pptVIP

LOGO主要内容第一部分营销的观念和法则营销员应具备的素质客户对产品的关注点沟通说服技巧影响成功营销的几个因素第二部分营销实战经验介绍与客户简单接触并筛选客户了解客户并建立关系向客户推介产品促成做好售后工作,争取二次开发*第一部分营销的观念和法则*营销员应具备的素质热爱工作要有自信善于学习做好服务要讲诚信不怕拒绝*客户对产品的关注点产品安全性产品的收益投资的周期……*沟通说服技巧沟通原则—达到双赢目的—想法、观念、点子、服务、产品让对方接受效果—过程让对方感觉良好*影响成功营销的几个因素*第五，“产品”营销的方式、方法是否得当。第一，“产品”品质是否值得信赖，安全可靠。第二，客户是否有“产品”的需求，或是潜在需求。第三，“产品”是否能够解决客户所面临的问题。第四，“产品”是否具有良好的售后服务保障体系。第二部分营销实战经验介绍*与客户简单接触并筛选客户通过一些信息比如存折、存单和简单对话,了解并判断客户是否有潜在的价值。*了解客户并建立关系通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信任。*向客户推介产品取得客户对产品的认同和信任,并再次确定客户的需求,尝试成交。*向客户推介产品向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝，在应对客户拒绝时常用的几种方法:间接否定法:先肯定对方的意见，然后陈述自己观点。举例法:以实例打动客户，去除疑惑点。转移法:转移注意力，以商品利益吸引客户。*向客户推介产品客户：“再考虑考虑。”营销员：“当然行了，这个是由您决定的，我们只不过是从您的角度提醒您，早一天理财就早一天获得收益，您放活期一天就少赚一天的钱，投资的路上，晚一步出发，可能就要花很长时间去追啊！时间就是金钱啊！不用再犹豫了，我马上给您办理，您是以您的名字存吗？”*应对客户拒绝的策略(一):向客户推介产品客户：“我回去再和家人商量商量。”营销员：“这个产品的收益这么好，您的家人还会不同意吗？他们一定会支持您的决定，其实您买这个产品不也是为了您和家人以后生活过得更好吗？不用再考虑了，我现在就帮您开单吧。”*应对客户拒绝的策略(二):向客户推介产品客户：“这个产品的时间太长。”营销员：“数一数确实长，但您有没有想过，您和您的家人今后的生活品质、子女教育的费用、今后的退休养老等等，这些钱从哪儿来？还不是从平时慢慢积累。现在就有这样一种产品能让您的钱帮您赚钱，让您离您的生活目标更近，您还等什么？现在开始还来的及，不用在想了，听我们的准没错，您是家里的顶梁柱，就以您的名字开吧。您是买20万还是10万？以你的条件20万应该没问题吧？”*应对客户拒绝的策略(三):促成促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定,并协助其完成购买手续的行为及过程,是推销的目的。*时机比技巧更重要:客户举止发生变化，安静下来，沉默静思，开始点头时，喊成交。LOGO