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商务沟通技巧案例分析3篇--第1页
商务沟通技巧案例分析3篇
只有与他人保持良好的协作，才能获取自己所需要的资源，才能
获得成功。要知道，现实中所有的成功者都是擅长人际沟通、珍视人
际沟通的人。下面店铺整理了商务沟通技巧案例分析，供你阅读参考。
商务沟通技巧案例分析01
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向
韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年
的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，
建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈
了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的
价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人
已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁
苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中
国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均
高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现
报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市
场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方
人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，
为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有
过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任
中方人员了吗?
从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下
良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员
出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条
件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报
价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元
/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通
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知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.
得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，
但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方
研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到
电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中
方不应把过去的价再往上调。
中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，
结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。
经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中
方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五
个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间
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