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经销商分级管理制度

背景

作为一个企业，拥有许多合作伙伴是非常必要的。一个优秀的经销商可以帮助

企业将产品迅速推向市场，并且在推广和销售过程中提供有价值的意见和反馈。然

而，在与经销商合作的过程中，管理经销商也是非常重要的一环。由于经销商数量

可观，而其实力、业务能力、地理位置等也有所差异，因此，建立一套合理的经销

商分级管理制度势在必行。

目的

经销商分级管理制度可以帮助企业有系统、有条理地管理经销商，实现以下目

的：

1.根据经销商的等级设置合适的预算和目标，帮助企业科学、合理拓展经销渠

道，并实现价值最大化；

2.根据经销商分级，对不同的经销商采取不同的扶持政策，提升其经营效益，

从而提高整个经销渠道竞争力；

3.根据经销商分级，制定不同的合同模板和利润分配计划，规范经销商之间的

合作关系，减少经营风险；

4.建立供应链管理体系，通过对经销商的监控和分析，提前预判潜在的供应链

问题，避免因经销商变动导致的生产和销售缺口等问题；

5.提高经销商对企业的认同感和忠诚度，增进企业与经销商之间的长期合作伙

伴关系。

经销商分级制度

分级原则

将经销商按照销售规模、所处市场的成熟度、订货量、客户反馈等指标进行分

类，划分为不同的等级。一般采用A、B、C、D四级划分。分级原则如下：

1.A级经销商：销售规模大、市场份额高，在其市场上占据优势地位，业务上

具有一定的独立性和掌控能力；

2.B级经销商：规模中等、市场份额一般，处于竞争态势中，具备一定的发展

潜力和管理能力；

3.C级经销商：规模较小、市场份额不占优势，相对落后，需要企业提供更多

支持和扶持；

4.D级经销商：未能达到企业规定的经销商标准，低于C级，企业可以考虑

终止与其合作关系。

分级标准

经销商分级标准将根据以下维度进行评定：

1.销售额：一般企业会规定A级经销商需要达到多少销售额，这个销售额可

以是企业实际数据，也可以是根据市场情况、其他经销商的销售数据进行推算得出；

2.市场份额：一般视企业和经销商所处市场的大小和成熟度而定；

3.订货量：规定一定的订货量，成为A级经销商的必要条件；

4.客户反馈：包括客户满意度调查、回款情况、服务质量等客户关系管理的指

标。通常，A级经销商在这方面需要做得比其他经销商更好，以保障客户长期对企

业的忠诚度。

分级管理流程

1.开展市场调研，对将要合作的经销商进行评估，评定其分级标准。

2.将经销商分类，制定不同的合作政策以符合企业利益。

3.与各级别经销商签订有关合同，包括了各自在供应链上的责任和权利。

4.制定有吸引力的利润分配计划，并为各级别经销商提供真正有效的配合和管

理。

5.不断追踪经销商经营情况，对各级别经销商实行差异化管理，以帮助经销商

不断提升自身水平，从而更好的服务于企业。

结语

经销商分级管理制度的建立，是企业整合和优化供应链管理的必然选择。只有

经营者具备了这种管控机制，才有机会提高经销商之间的效率和合作度。合理的分

级管理制度，不仅可以帮助企业优化经销渠道，同时也可以提升企业在市场上的竞

争力。