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消费者心理研究;我们工作关键是:

销售;什么是消费者心理学？;消费者心理学是利用科学方法,系统地研究消费者消费行为及其心理活动一门科学。;1、研究消费者购置心理形成

2、研究消费者心理活动共性

3、研究消费者心理活动个性

4、研究影响消费者心理活动外部原因

5.研究消费者心理与市场营销环境关系;个人内在原因:生理原因

心理原因

（普通心理过程、个性心理特征）

外部环境原因:自然环境原因

社会环境原因

;个性:个性又称人格，是指个体特有、稳定和本质心理倾向及心理特征总和。包含个性倾向性及个性心理特征。;个性倾向性:指决定个体对现实态度主动行为动力系统，包含需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等成份。

个性心理特征:是一个人身上经常、稳定、本质心理活动特点，包含能力、气质、性格等内容。;什么是消费者需要？;需要是人对某种目标渴望和欲求,它反应了正常生活某个或一些方面缺乏或者不平衡。;本我

自我

超我;生理需要

安全需要

情感需要

尊重需要

自我实现需要;1、自然需要和社会需要（按需要起源划分）

2、物质需要和精神需要（按需要内容划分）

3、现实性需要和潜在性需要（按需要形态划分）

4.生理性需要和心理性需要（按需要性质划分）;1、多样性（层次性）

2、无限性（发展性）

3、时代性

4、伸缩性

5.可导性（诱导性）;动机是个体对本身需要意识或体验,是个体一切行为动力。;1、追求实用2、追求新奇

3、追求美化4、追求价廉

5、追求显名6.追求信任

7、追求癖好8、追求从众;能力是个体在活动中表现出来直接影响活动效率心理特征,它是顺利完成某种活动所必备心理条件。;表示能力——把自己意图告之营业员

观察能力——识别真伪、优劣

思维能力——考虑是否合算、商品是否适用

运算能力——估价、付款

决议能力——作出购置决定

;气质是表现在个性心理活动与行为强度、速度、灵活性方面经典、稳定动力特征。;气质类型是指一类人身上共有或相同心理活???特征有规律结合。

巴甫洛夫关于高级神经活动学说,为气质提供了自然科学基础。;气质

;1、对现实态度性格特征

2、意志特征（自觉性、纪律性、果断性、坚毅性、自制力、勇敢等）

3、情绪特征（情绪强度、稳定性、持久性和主导心境等）

4.理智特征（感知、记忆、想象、思维）

;1、商品价格（尾数、折扣、赠品、抽条）

2、心理定势（经验、形象、民族、流行）

3、文化差异（生活方式、价值观、审美）

4、性别（女性、男性）

5.年纪（老年、中年、青年、少年、儿童）;6.职业（工人、农民、知识分子、旅游者）

7、商品外观（命名、商标、包装、外形）

8、广告宣传（新闻、户外、店铺、交通、文娱等）

9、营业员（仪表、行为、情感、技能、错差等）;按购置确定程度划分:

确定型

不确定型

半确定型;1.确定型，进入商店前，已经有明确购置目标，进入商店后，普通能有目标地选择商品，并主动地提出需要购置商品各项要求，能够确定购置意向。;2.不确定型，在进商店前没有明确或坚定购置目标，进入商店主要是参观，普通是漫无目标地观看商品，或随便了解问询一些商品销售情况，碰到感兴趣或适当商品也会购置。;3.半确定型，进入商店前，已经有大致购置目标，最终购置决定是经过选择比较而完成。进入商店后，普通不能向销售人员明确、清楚地提出对商品详细要求，但注意力会一直围绕在详细某一类商品上。;按消费者购置态度与要求划分：

1、理智型5、冲动型

2、习惯型6.感情型

3、奉命型7、疑虑型

4、价格型8、随意型;1.理智型，购置行为以理智为主，了解市场行情和商品相关信息，对商品特征心中有数。在购置过程中，主观性强，受广告宣传以及销售人员介绍影响少，往往经过对商品作细致检验、比较，重复地衡量各种利弊原因，才作购置决定。在作决定时，普通也不太爱动声色。;2.习惯型，对某种商品态度，常取决于对商品信念，形成了一个习惯购置态度，使之在需要时不假思索地去购置某一类固定商品，或长久惠顾某一家特定商店，或长久使用某一个品牌，而极少受时尚风气影响。

;3.奉命型，普通都有较明确购置目标，按图所骥寻找目标商品。一旦找到后，即快速进行商品规格、型号、式样等方面挑选，衡量实际