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《商务礼仪案例与实践》配套教学资料王玉苓主编人民邮电出版社
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第九周
授课内容:第六章 商务推销礼仪
第一节 无声语言礼仪与技巧
第二节 有声语言礼仪与技巧
教学目的:
1.掌握无声语言礼仪与技巧
2.掌握有声语言礼仪与技巧
重点、难点:
重点:无声语言与有声语言礼仪与技巧
难点:敬重对方,懂得赞美
教学方法:
提问法、案例法、讲授法、讨论法、多媒体教学法
教学过程:
一、复习(提问)
结合当下实际情况,在商务场合常用的见面礼仪有哪些?
二、导入新课(讲授、多媒体相结合)
“卖”是商务推销的核心与关键,即如何将产品“卖”出去。推销员除了注重自己的仪容仪表,恪守商务礼仪外,还要注重对自己待人接物的态度、面部表情以及言谈举止的管理,给客户一种如沐春风、如遇良友的感觉,这样才能赢得客户的认同和信赖。
三、讲授新课(讲授、案例、多媒体相结合)
第一节无声语言礼仪与技巧
一、仪表服饰恰当得体
首先,服饰的选择要与相貌、身材、肤色、职业等相匹配。
其次,注意服饰细节。衬衫要熨平、衣扣要系好、皮鞋要擦亮、领带要选好等。观看视频1——仪表服饰之美 观看视频——商务推销选择服装技巧
二、表情与举止适宜
适宜的表情与举止,指亲切的微笑、端庄的姿态和自信的神态。具体做法:面部表情亲切自然,略带微笑,目光热情专注,以注视对方眼睛或与对方目光在同一水平线为宜,体姿端正。
传说有一次,一个人来到乔·吉拉德的办公室,乔·吉拉德发现他眼神紧张,嘴唇紧闭,显得十分紧张和恐惧,害怕得直打哆嗦。于是乔·吉拉德便用关切、平静、友善的眼神看着他并问:“先生,我能为您做些什么?”听着乔·吉拉德的声音,看着乔·吉拉德的眼睛,这个人眼中的恐惧逐渐消失,娓娓地道出了心里话。这就是乔·吉拉德眼神的神奇之处。
三、时空距离恰到好处
时空指时间和空间。在商务推销中,恰到好处把握时间,就是讲究时间效率——与客户面谈时间与所取得的效果并不一定成正比。
有家机构的调查结果显示,推销的平均时间约为30分钟,而且销售金额和商谈时间成正比,数额较大的推销所用的时间相对长些。
讲究空间距离观看,观看视频2——讲究空间距离
第二节有声语言礼仪与技巧
当今世界有“三大威力”之说,即“舌头、原子弹和金钱”。舌头寓意语言,原子弹象征科技水平,金钱代表经济基础。三者之中,舌头为首,足以证明有声语言的分量与威力。
一、敬重对方
商务推销的实质是一种“买卖”关系,如果推销员通过对客户的敬重和礼让,将“买卖”关系成功地转化为“朋友”关系,那么,推销可能就大功告成了。
敬重是一种礼貌,是一种策略。观看视频3、视频4,分析使用的是哪种策略?观看微课堂——敬重对方,谈谈你的感悟。
二、懂得赞美
商务推销中面对的每位客户都有可赞美之处。推销员对其存在的优点要不吝啬赞美之辞,即使是最简单的一句赞美,也会让他们愉悦。他们在心情畅快之时,就很容易接纳你及你的产品了。
观看视频——凌骁平息退车风波的技巧,分析凌骁是怎样做到的让顾客心悦诚服。
赞美必须做到:源自真心,出自真诚。知己知彼,百“赞”不殆。小事着眼,无“微”不至。
了解赞美的忌讳——太夸张,陈词滥调,触及别人忌讳。
阅读礼仪故事,分析伊斯曼说话的礼仪与艺术
小结:
重点知识仪表服饰应做到恰当得体,表情举止应做到恰当适宜,时空距离应做到恰到好处;有声语言礼仪与技巧重在敬重对方,赞美对方。
作业:
1.练习“知识巩固与礼仪训练”的知识判断1?6题。
2.无声语言礼仪与技巧在商务推销中的价值体现?
3.在商务推销中,如何施敬重于对方?
4.在商务推销中,如何做到赞美对方从而达到推销目的?
后记:
本节课程的学习内容,部分学生因缺乏推销实战实践的支撑,在理论知识与实践的结合度上表现出一定难度。
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