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集团业务销售代理〔SA〕体系
建设工作指导意见
中国移动通信
二〇〇九年七月
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目录
第一章前言-1-
第二章SA定义-2-
第三章SA分级体系-3-
第四章集团业务开放原那么-5-
第五章SA合作模式-6-
第六章SA酬金制度-7-
第七章SA日常管理-10-
第八章SA风险管控-16-
附表：酬金标准分类表-18-
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第一章前言
“集团信息化〞是一项专业性、复杂性的系统工程，需要依
靠对行业特性有深入了解、拥有优质客户关系资源和较强客户效
劳能力的各类合作伙伴来共同推动。集团业务销售代理〔SA：
SalesAgent，以下简称SA〕作为一种重要的合作伙伴，对于促
进集团客户的开展维系和集团业务的规模推广，以及弥补我公司
自有渠道销售和效劳能力的欠缺具有重要作用。
基于目前现状，我公司应从“加强人员机构保障、完善管理
流程机制、明确酬金鼓励政策、提升效劳支持手段、建立系统支
撑能力〞等方面入手尽快启动SA渠道体系的规划和建设工作，
大力开展SA队伍，实现代理渠道对全国各省及省内各地市的均
衡覆盖，加强对优质和核心代理商资源的掌控，使SA渠道成为
集团业务整体渠道的重要组成局部，同时做好与自有渠道的协
同，从能力建设和收入奉献方面做到两个渠道均衡开展、优势互
补。
为此，制定了【集团业务销售代理〔SA〕渠道体系建设工作
指导意见】〔以下简称“指导意见〞〕。
指导意见是各省公司在开展SA渠道建设工作时应遵循的根
本原那么和工作标准，各省公司应基于本指导意见制定相关实施
细那么及管理方法。
指导意见由集团客户部起草并负责解释。
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第二章SA定义
(一)定义与定位
集团业务代理〔SA〕是指符合代理商引入条件，通过移动公
司审核及授权，成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户
进行集团业务销售、效劳的单位。
SA是集团业务营销渠道的重要组成局部，是实现集团业务
快速、规模覆盖的主渠道之一，应作为自有渠道的有效补充并与
之形成良好的协同效应，现阶段需大力开展。
(二)SA职责
客户经理与SA相互协同，在集团业务的销售推广中各司其
职。
SA：主要负责推广信息化程度较高的集团业务与解决方案，
以及面向客户经理未覆盖的集团客户营销集团产品。具体职责包
括销售职责和效劳职责。在产品售前环节，主要负责获取目标客
户、挖掘客户需求、制定和设计集成方案等，协助客户经理进行
客户拜访、促成客户协议；在产品售中环节，协助进行业务开通、
安装调试、集成实施和测试、客户人员业务培训等；在产品售后
环节，主要负责业务咨询解答、欠费催缴、现场维护/故障处理、
协助投诉处理、技术支持等。
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客户经理：主要负责面向重点集团客户进行重点集团产品推
广。在与SA协同配合过程中，主要负责客户关系维系、协调签
署协议、业务受理，以及日常客户拜访等工作。
(三)SA分类
根据业务能力及优势侧重，SA可分为集成效劳型和专业销
售型。
集成效劳型：具备较强的IT开发能力，可进行方案设计，
系统安装配置并解答销售效劳过程中的技术问题，如IT厂商等。
此类代理商较适合信息化类产品
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