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医药代表新手的前三次拜访
文/于长震
近期医药销售行业迎来了大批新手朋友,对一个客户从第一次拜
访到第三次拜访,怎样有效地进行?这是一只拦路虎的问题,因为新
人还来不及进行系统的销售拜访技能培训,或者根本没有培训的机会,
有的同仁寻找到理论性比较强的培训资料仍然理解不了,因为新人朋
友此时需要的是我该怎么说话?我该怎么具体去做?下面我们就来举
例子教大家怎么模仿拜访交流语言。
首先大家先要明白,我们拜访客户的目的是什么?拜访客户的总
目的,大家都清楚,让客户最大量地处方我们的产品。要让医生处方
我们的产品,需要一个过程,这个过程我多次给销售朋友们提示,那
就是:
医生认识、认可医药代表
医生了解、认可产品,
医生在职业原则允许下,受医药代表传达产品优势信息
的影响,或者受到医药代表利用资源满足自己需要的促动影
响开始处方。
同时,这也是一般人接受陌生人的心理过程,我们每个人都经历
过,但是没有觉察出完整的规律,不论是赞扬客户还是赠送礼物都是
为了更好地完成这一过程,有的朋友很想快速完成,往往欲速则不达,
受环境和其他因素影响,人的心理是复杂的,对于不了解心理学的新
手确实会感到吃力。
新人朋友现在知道了医生处方我们产品的整个心理变化过程,根
据这个心理过程,我们来设计多次拜访完成这个过程,一般来讲,1-3
次拜访最多能让医生认识或者认可我们的产品。根据实际情况,我们
把第一次拜访的目的定位让医生认识我们医药代表和产品,第二次拜
访目的是让医生认可我们医药代表,第三次拜访目的是让医生认可我
们的产品。这时我们开始有点头绪了,在你不知道怎么做的情况下,
拜访总目标会让人压力很大!一旦目标分解了,我们压力就会缓解下
来,下面针对每一次拜访我们再来设计具体的交流语言和其他措施。
第一次拜访,让医生认识医药代表和产品,
我们普通人在接触陌生人时是有戒备心理的,
这是人之常情。当我们觉得陌生人认可我们的
存在价值,能给我们带来益处,我们就开始逐
步尝试接受陌生人;不仅仅是陌生人,就是大
自然的万物,我们人类接受起来也是这样的心
理特点。
拜访时间:
要在医生不忙碌的时候,一般住院病区的医生上午要查房诊察患
者、制定治疗方案,很忙碌;这时候你去拜访医生,医生没时间也没
有心理氛围来接受你的拜访,如果你强行拜访,会被医生认为你干扰
医生的工作,损害医生的利益,引起医生的反感。一般下午是医生工
作时间相对宽松的时间,医生的心情越是轻松越容易接受我们的拜访,
门诊医生也是在下午快下班的时间能闲下来。至于每家医院医生什么
时候工作不忙碌,每位新人要多花时间在医院观察,自己的战场环境
要熟悉,坐在门诊大厅、候诊室,行走在病区走廊都要细致观察。很
多同仁会夜访、会在周六周天拜访门诊医生都是在熟悉医院医生工作
时间规律上进行的。
拜访环境:
拜访医生的环境很重要,医生独处一室最好,如果有两个医生在
一起,可以先拜访级别、年龄相对较高、较大的医生,如果是超过三
个医生以上,就要谨慎了,人多了,医生会顾及和你交流的内容,甚
至不愿意交流。
拜访物料准备:
这里我们专谈礼物,究竟第一次给不给医生送礼呢?实际上这里
是有误区的。送礼和赠送礼物已经被我们混淆在一起,目前大家说的
送礼是指我们以经济利益特征明显的物品送给客户,例如烟、酒等价
格不菲的物品。而赠送礼品是指我们针对医生的工作和生活需求挑选
象征性的物品赠送给医生,有朋友说了,你送的小礼品连自己都不用,
医生会用吗?所以小礼品贵在精致,意在传达敬重的含义。而不是指
随意一个物品,例如同样的200元钱,我们选购了一款外形精巧的U
盘和我们办了同等金额的购物卡,给医生传达的信号一样吗?我们买
了一本20元钱的时事杂志或一份1元钱的报纸送给值夜班医生,你能
说我们要行贿医生吗?只是不要在医生在办公室喝茶时,我们送给人
家一瓶饮料,物以稀为贵。第一拜访可以准备医生工作需要的物品,
而不是经济利益特征明显的礼物。
拜访语言:代表见到医生
代表:医生您好!打扰您了?
医生:你找谁啊?
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