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医药代表新手的前三次拜访

文/于长震

近期医药销售行业迎来了大批新手朋友，对一个客户从第一次拜

访到第三次拜访，怎样有效地进行？这是一只拦路虎的问题，因为新

人还来不及进行系统的销售拜访技能培训，或者根本没有培训的机会，

有的同仁寻找到理论性比较强的培训资料仍然理解不了，因为新人朋

友此时需要的是我该怎么说话？我该怎么具体去做？下面我们就来举

例子教大家怎么模仿拜访交流语言。

首先大家先要明白，我们拜访客户的目的是什么？拜访客户的总

目的，大家都清楚，让客户最大量地处方我们的产品。要让医生处方

我们的产品，需要一个过程，这个过程我多次给销售朋友们提示，那

就是：

医生认识、认可医药代表

医生了解、认可产品，

医生在职业原则允许下，受医药代表传达产品优势信息

的影响，或者受到医药代表利用资源满足自己需要的促动影

响开始处方。

同时，这也是一般人接受陌生人的心理过程，我们每个人都经历

过，但是没有觉察出完整的规律，不论是赞扬客户还是赠送礼物都是

为了更好地完成这一过程，有的朋友很想快速完成，往往欲速则不达，

受环境和其他因素影响，人的心理是复杂的，对于不了解心理学的新

手确实会感到吃力。

新人朋友现在知道了医生处方我们产品的整个心理变化过程，根

据这个心理过程，我们来设计多次拜访完成这个过程，一般来讲，1-3

次拜访最多能让医生认识或者认可我们的产品。根据实际情况，我们

把第一次拜访的目的定位让医生认识我们医药代表和产品，第二次拜

访目的是让医生认可我们医药代表，第三次拜访目的是让医生认可我

们的产品。这时我们开始有点头绪了，在你不知道怎么做的情况下，

拜访总目标会让人压力很大！一旦目标分解了，我们压力就会缓解下

来，下面针对每一次拜访我们再来设计具体的交流语言和其他措施。

第一次拜访，让医生认识医药代表和产品，

我们普通人在接触陌生人时是有戒备心理的，

这是人之常情。当我们觉得陌生人认可我们的

存在价值，能给我们带来益处，我们就开始逐

步尝试接受陌生人；不仅仅是陌生人，就是大

自然的万物，我们人类接受起来也是这样的心

理特点。

拜访时间：

要在医生不忙碌的时候，一般住院病区的医生上午要查房诊察患

者、制定治疗方案，很忙碌；这时候你去拜访医生，医生没时间也没

有心理氛围来接受你的拜访，如果你强行拜访，会被医生认为你干扰

医生的工作，损害医生的利益，引起医生的反感。一般下午是医生工

作时间相对宽松的时间，医生的心情越是轻松越容易接受我们的拜访，

门诊医生也是在下午快下班的时间能闲下来。至于每家医院医生什么

时候工作不忙碌，每位新人要多花时间在医院观察，自己的战场环境

要熟悉，坐在门诊大厅、候诊室，行走在病区走廊都要细致观察。很

多同仁会夜访、会在周六周天拜访门诊医生都是在熟悉医院医生工作

时间规律上进行的。

拜访环境：

拜访医生的环境很重要，医生独处一室最好，如果有两个医生在

一起，可以先拜访级别、年龄相对较高、较大的医生，如果是超过三

个医生以上，就要谨慎了，人多了，医生会顾及和你交流的内容，甚

至不愿意交流。

拜访物料准备：

这里我们专谈礼物，究竟第一次给不给医生送礼呢？实际上这里

是有误区的。送礼和赠送礼物已经被我们混淆在一起，目前大家说的

送礼是指我们以经济利益特征明显的物品送给客户，例如烟、酒等价

格不菲的物品。而赠送礼品是指我们针对医生的工作和生活需求挑选

象征性的物品赠送给医生，有朋友说了，你送的小礼品连自己都不用，

医生会用吗？所以小礼品贵在精致，意在传达敬重的含义。而不是指

随意一个物品，例如同样的200元钱，我们选购了一款外形精巧的U

盘和我们办了同等金额的购物卡，给医生传达的信号一样吗？我们买

了一本20元钱的时事杂志或一份1元钱的报纸送给值夜班医生，你能

说我们要行贿医生吗？只是不要在医生在办公室喝茶时，我们送给人

家一瓶饮料，物以稀为贵。第一拜访可以准备医生工作需要的物品，

而不是经济利益特征明显的礼物。

拜访语言：代表见到医生

代表：医生您好！打扰您了？

医生：你找谁啊？