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当前市场下关于策划工作的一点建议

狄根斯说，这是最坏的时代，这是最好的时代。经历08-09年度的过山车，到而今的黑云压城城欲摧，再到温家宝首次提出要将房价降下来，历史的车轮似乎将行业的发展轨迹指向一个不那么光明的方向。前线市场的一日不如一日的境况也愈加让我们压力山大，最让人担心的是一系列的迹象似乎也在表明这次的行业调整与08-09年的那次“V”字型走势不太一样，我们也不能将希望寄托在再来一次经济探底从而放松行业管制来拯救这个关注度最高的行业。我们似乎走入了一个纠结的窘境，或许市场已经正式宣告：蜜月已经结束了，现在开始要过平淡的生活了。蜜月固然甜蜜但不能持久，过平淡的日子就需要有平淡的心态。

首先，我们要修正把蜜月当常日来过的心态：房地产行业过去的动辄开盘售罄的黄金时代不是一个正常成熟行业应该具备的特征，而每一个开发商都能够赚得盆满钵满更是其他行业不可想象的事情，即使是在08-09年最不景气的时候也鲜有房地产企业因为经营不善而倒闭，这难道是一个成熟行业发展的正常现象？这样的态势难道可以一直持续下去？一个成熟的行业应该具备怎样的特征？

第一，成熟的行业有一定的行业进入和退出门槛。而今的房地产行业鱼龙混杂，做快餐的、搞家电的、弄衬衫的统统都来插一竿子（一方面说明制造业的艰难，同时另一方面也是房地产行业暴利的另一种诠释）；一旦经营不善立马闪人，大不了注销公司（绝大多数都是项目公司），进入与退出这个行业的门槛实在太低；

第二，成熟的行业大多数时候讲究“优胜劣汰”，在行业的起伏周期中一定会有大批的企业因为自身经营不善而倒闭；“没有卖不出去的房子，只有卖不出的价格”本身就说明了无论卖怎样的价格都不会亏本，商业的逻辑就是没有谁可以一直“赔本赚吆喝”。什么时候有房企开始因经营不善破产了，也就标志行业正式迈入成熟发展的阶段。

第三，诚信经营、品质立企的公司一定在大多数时候比投机取巧、浑水摸鱼的公司存活率更高。如果绿城真的成为第一个破产的全国领头羊房企，那不只是绿城的不幸，更是行业的悲哀。

我们的行业多数从业者现在把不正常的现象当成了行业的自然特征：开盘率低于50%似乎不能接受；成交的周期无限长就让人如此焦虑；A类B类的客户俯拾皆是，C类客户爱买不买。因为市场的原因，我们把蜜月当成平常的日子来过，一旦行业回归到常态，我们就逢人就说市场不好了，市场熊了。但是即使是熊市，我们跑不过熊，但是只要我们跑得过竞争对手，那么存活的机会总会更大一些吧。只有当潮水退去的时候我们才会发现谁在裸泳。我们不作裸泳者，所以心态一定要调整好，我们既然是最专业的策划，我们拿市场大势没办法，但是我们一定可以做得别人好，永远不作浑水摸鱼的那一个，潮水退去，自然会有部分人退出这个市场，离开这个行业，这是正常的优胜劣汰。只有对这个行业报以最热忱的热情，平淡心对待市场才是一个成熟地产人应该具备的素质。

字打发了事。我们策划的主要任务就是要想方设法把客户弄上门，之后想方设法让客户停留的时间更长一点，同时在让客户停留的时间内除了谈房子外能否让业务员与客户之间有更多的话题和谈资也是我们需要重点关注的。生意不成仁义在，如果把客户变成自己的朋友了，后面的营销动作也就简单了。