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外贸企业管理问题综述

１．客户资信调查有待改进

一笔合同是否能顺利执行，或者不上当受骗，客户资信是最重要的关键因

素之一。一个资信良好的客户会认真履行合同，资信不良的客户不但可能不会履

行合同，还可能进行诈骗活动。

从调查问卷明显看出，凡是没有超期应收账款或坏账的公司，都非常重视

客户的资信调查。这些公司不但对客户进行实地考察，还请专业调查机构进行调

查。凡是没有进行客户资信调查或调查方法和途径效果不好的公司，其超期应收

账款或坏账损失就多。

如问卷中的某企业，其坏账损失高达２０％，这家公司就不重视资信调查

。

调查的企业中，有３５％的企业通过实地考察，３０％的企业通过银行进

行客户资信调查，３５％的企业通过专业机构进行客户资信调查。这说明，我国

外贸企业已普遍重视客户资信调查，但调查方法和途径有待改进。

２．信用管理普遍缺失

从调查问卷分析，９４％的企业没有设置信用管理部门或专人管理，不仅

大批中小企业没有专人管理，相当多的大型外贸企业也没有设置信用管理部门。

这是我国外贸企业坏账率高的一个重要原因。而在欧美发达国家，他们中型以上

企业，多数都设有信用管理部门，许多小型外贸企业也有专人管理或委托咨询公

司管理。

目前我国许多出口企业，出口结算方式采用托收或汇款方式，这更需要研

究给予客户多少授信额度。不同客户其授信额度应是不同的，并且授信额度是应

根据客户情况不断变化而变化的，是一个动态管理过程。因此授信额度的评估与

管理需要企业有专人管理，目的是减少坏账损失，以使企业业务健康发展。

在信用管理方面，我国有不少企业吃尽了苦头。如我国某公司与美国客户

做了几年赊销贸易，每一笔金额不高，约２万－３万美元，美国这家客户在几年

里很讲信誉，按时付款。几年后该客户下了一个３０多万美元的订单，我国某公

司考虑到该客户几年来信誉不错，经过商量就同意了这笔合同，仍沿用以前的付

款方式，货物发出后，客户没有按约定付款，后来就联系不上这家客户了，损失

惨重。是什么原因造成的呢？为什么给这家客户这么高的授信额度？这就是缺乏

信用管理造成的后果。

３．合同签订与管理不健全

合同的签订与管理是控制企业风险的源头。经营好的企业都会有一套有效

的合同管理方法和合同授权签字规则。从调查问卷看，合同由总经理签字的企业

占３４％，由部门经理签字的企业占２５％，由业务员签字的企业占７％，由业

务员和部门经理签字的企业占１８％，由业务员、部门经理和总经理共签的占１

６％。

合同到底由谁签字才是最佳方式呢？每一个公司大小不同，都有不同的管

理模式。但总的来讲，合同的签字即不应放给业务员，也不应总经理全揽签字权

。全权放给业务员签字，容易出问题，这并不是不信任业务员，而是业务员的出

发点不一样，业务员就想多签合同，多成交。一是可多拿提成，二是即使不拿提

成，也有成就感，基于这两种原因，业务员往往会更注重成交量，从而把经营风

险放到第二位。由总经理一人签字也不可取，因为这样会打击业务员和部门经理

的积极性，并且业务员在风险控制上会更放松，因为总经理签字，由总经理把关

，责任当然由总经理承担，对发挥业务员的积极性不利。

合同最佳签字应由业务员、部门经理、总经理三级共同签字（当然在合同

表面上仅出现一人签字），这样既调动大家的积极性，又使大家都有责任控制风

险。当然有条件的企业应有专门或专人进行合同评估，这是最有效的。增加这些

环节，并不会降低工作效率，只要企业有一套高效运作管理程序，就不会影响效

率。合同的进程管理要有专人负责。外贸合同档案管理要健全，不能一笔合同执

行完就扔掉了，要保存一段时间。

４．国际贸易术语选择暗藏玄机

通过调查问卷分析，在出口合同中，有３４％的企业选择ＦＯＢ，２５％

的企业选择ＣＦＲ或ＣＩＦ，４１％的企业选择ＦＯＢ、ＣＦＲ或ＣＩＦ；在进

口合同中，有７０％的企业选择ＣＦＲ或ＣＩＦ，３％的企业选择ＦＯＢ，２７

％的企业选择ＦＯＢ、ＣＦＲ或ＣＩＦ。

选择哪些贸易术语，不仅是运费或保险费由谁支付的问题，更深层含义是

谁能掌握执行合同的主动权问题和风险大小问题。在出口业务中，如果选择了Ｆ

ＯＢ术语，出口商就会失去业务操作的主动权，如果外商不派船，出口商就无法

继续执行合同，已备好的货或生产出的产品具有另找销路，合同成为一张废纸。

如果选择ＣＦＲ或ＣＩＦ术