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与供应商谈判技巧(7篇)

与供应商谈判技巧(7篇)

与供应商谈判技巧1

谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗

谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及

价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格

底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场

份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对

产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据

和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前

提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时

参考，不遗不漏。

控制情绪，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到

多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提

出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理

负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要

草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾

听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，

应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐

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的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立

场上去说明，往往更有说服力。

尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创

造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥

的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，

还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以

节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效

率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效

地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的

对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总

经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一

样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自

己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，

不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致

相同。

以退为进，集中突出自身优势

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采

购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝

对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的

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发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有

率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。

与供应商谈判技巧2

谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类

市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受

的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒

大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，

在谈判时随时参考，提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的

对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经

理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，

采购人员