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销售经理的述职报告（精选16篇）

销售经理的述职报告篇1

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，

依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2019年，同样有着许多美好

的回忆和诸多的感慨。2019年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然

2019年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需

一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时

间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白

酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，

其中的喜悦和忧伤、困惑和感动，真的是无限感慨

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的

基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的

200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由

于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终

改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销

商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近

年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影

响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6

个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗

话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合

度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有

做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人

也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于2019年11月份

决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一

部分经验，为明年的运作奠定了基矗

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，2019年我个人无论是在业

务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着

许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作

上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销

商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我

没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把

精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白

酒――沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品

牌，无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一

定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之

处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致

合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见

性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太

差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家

过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有

大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到

位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!