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银行网点经营策略之存量客户

盘活、提升途径

客户经营有一个定律法则：一季度抓存量，二季度抓获

客，三季度抓（客户）体验，四季度抓提升。我们说二季度

重点要抓的方向是获客，具体应该怎么抓才能实现产能提升

呢？二季度的效能提升需要从两大维度着手：一是存量客户

的提升，二是对特色客户群的获客。针对存量客户的经营管

理，依据“纵向分层，横向分群”的方法。“纵向分层”，是

指根据客户的资产来划分层级；“横向分群”，则是根据特色

客户群来分类分群获客。

一、存量客户的细分

具体来说，“纵向分层”是指客户在我行沉淀资产的多

少，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户、私

行客户五层客户类别。一般对于股份制银行来说，潜力客户

指的是资产在1w以下（1k到1w，或100到1w）的这类客

群。有效客户是指资产在1w以上的，但各家