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物业市场拓展的七大技巧

物业企业商务谈判的七大技巧

1.没有“免费的午餐”

在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关

谈判对手的信息，对于谈判的成败都有着非常重要的作用。因

为谈判的每一个步骤都需要用大量的资料来验证，进以说服对

手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意将备忘录

或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈

或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料

和信息，必须审慎处理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也

大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自

己的意图行事，提供“免费的午餐”只是其中的一种。

2.“得陇”仍须“望蜀”

得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在

谈判过程中，任何一方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱

手让给对手，有人比喻在那普通的谈判桌上堆满了“钱”，谈判

就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就是属于

你的。因此永不满足既得利益，“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判

者的唯一选择。3.“弃车”必须为了“保帅”

在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让

步不仅不能恰当地维护好自己切身利益，而且可能会引起对手

的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为了防止谈判陷入XXX，

甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让步。这些

让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情

况下，才能做出，否则，只能是宁折勿弯。

4.“一切都可以推倒重来”的原则

谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要和谈尚未真正生

效，谈判的任何一方都有权利否认曩昔谈判所达成的一切谈判

结果。这样做大概会伤及个别谈判者的面子或者公司的声誉，

但如果发现和谈中确有严重遗漏或失误，都应立刻通知对方，

进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错

就错，而给公司造成更大的损失。

5.掌控对手心理，不图虚名，力争实地

在现实谈判中，谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支

出的让步来与对手周旋，特别是当自己代表的是一家知名的大

企业时，可以充分利用自己的优势，把自己能为对方提供的咨

询、人员培训、技术指导等服务转变成能给自身带来实际利益

的谈判筹码。

6.尊重对手，博得支持

依据著名心理学家XXX的“需求理论”，人的最高层次需

求就是获得尊重和自我实现。商务谈判最好的结果就是双方都

感到自己是“胜者”。因为这种心理反应不仅可以保证谈判的顺

利进行，还为日后协议的顺利实行创造良好条件。特别是在谈

判中当对手处于下风时，或自己的谈判目地得到充分实现时，

切忌讽刺或贬低对手，应多强调客观条件的优劣，使对手在谈

判桌上失去的，能在心理上寻找到平衡。

7.强调配合，形成合力

从谈判人员选择的那刻起，就应当特别强调突出谈判各组

内部人员之间的配合问题。首先要在人员的知识结构进行合理

达配，既要有懂财务、法律的，也要有懂技术、管理的，同时

也应注意内部人员在性格上的互补，既要有强硬、冲动型勇于

说“不”的“黑脸者”，也要有缓合气氛，调节情绪的“调合者”。

谁在什么时间说什么话都应有所安排，协调，力争使谈判内部

成员之间互相配合、补充，使整体作用得到最充分的发挥。

市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、

目标信息获取、目标评估四个方面进行阐述。

一、走市场化道路的物业管理企业类型

一）具备房产企业背景的物业企业

物业办理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化，

在房地产发展过程中，房产企业为了更好办理，或为了打造品

牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来办理

自有项目，纵观物业办理企业百强排行榜，简直所有靠前物业

企业都有着房产企业背景。

此类物业企业在市场化的进程中，公司本身经济实力强、

品牌价值高，坐拥关联公司开发的大体量物业管理面积，既可

以在品牌上给合作方以影响，又可以在经营管理上让合作方省

心，具备极为强大的市场竞争力。

二）不具备房产企业背景的市场化物业企业

在物业管理发展的过程中，有一批没有房产企业母公司背

景的物业企业，此类物业企业注定需要不断的拓展市场，外接

项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企