投标策略及技巧.pdfVIP

__________________________________________________

浅议建设工程投标报价策略与技巧

为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完

善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了

《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投

标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当

依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部

门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程

是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程

中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因

为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则

可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，

也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针

对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投

标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业

带来较好的经济效益和社会效益。

一、投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部

署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程

投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组

织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目

前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分

__________________________________________________

__________________________________________________

析等。

招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的

策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通

常情况下，投标策略有以下几种：

1、高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这

种策略的使用通常基于以下情况：

1）施工条件差的工程；

2）专业要求高的技术密集型工程，而本公

司在这方面又有专长，声望也较高；

3）总价低的小工程，以及自己不愿做、有

不方便不投标的工程；

4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程

等；

5）工期要求急的工程；

6）投标对手少的工程；

7）支付条件不理想的工程。

2、低价薄利策略

__________________________________________________

__________________________________________________

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的

使用通常基于以下情况：

1）施工条件好的工程，工作简单，工程量

大而一般公司都可以做的工程；

2）本公司目前急于打入某一市场、某一地

区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转

移时；

3）本公司在附近有工程，而本项目又可利

用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的

工程；

4）投标对手多，竞争激烈的工程；

5）非急需工程；

6）支付条件好的工程；

3、无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在

算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下

情况下采用：

1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的

一些分包商；

2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，

而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以

__________________________________________________

__________________________________________________

后的实施中赚得利润；

3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再

不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可

图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就

可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。

二、投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投

标策略