策划案——孔垂信，于浩，杨宇豪.docx

目录：

一、前沿：

（一）本案策划目的--------------------------------------2

（二）本案策划亮点--------------------------------------2

（三）本案最终达到的目标--------------------------------3

二、策划摘要---------------------------------------------3

三、目前营销状况：

（一）市场状况------------------------------------------3

（二）产品状况------------------------------------------4

（三）竞争状况------------------------------------------5

四、SWTO分析：

（一）优势----------------------------------------------6

（二）劣势----------------------------------------------7

（三）机会----------------------------------------------8

（四）威胁----------------------------------------------8

（五）如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险------9

五、本车营销策略-----------------------------------------9

六、本车销售技巧的运用

（一）、首先要具备正确的态度--------------------------------------------11

（二）、了解产品及市场知识-----------------------------------------------11

（三）、了解接近客户技巧-------------------------------------------------11

（四）、分析顾客需求促成交易--------------------------------------------12

七、本车具体的销售流程----------------------------------13

前言

当中国汽车产销不断刷新记录，逐步屹立世界之巅时，当下各主流车企也在快马加鞭奋力一搏，以打造百万级车企，百万级车型为荣，并以此为起点步入新的征程。

汽车产业在中国的发展牵动着世界经济的脉搏，世界各大车企无不重视中国这块大蛋糕，各大车企在中国的竞争也尤其激烈。更激烈的竞争带来的是市场的挑战与机遇的并存，而对于宝马X5来说，在我国中级家轿市场驰骋的时刻来临啦。

继08年一汽宝马就已达成累计销售百万台，成为销售过百万级车企之后，旗下单一车型、“世界畅销车”的杰出代表——宝马X5，也在中国市场勇破百万辆销量，其在全球累计销量更是突破3600万辆，这一傲人业绩再次说明了宝马X5的经典传奇，以及在中级家轿领域的绝对王者地位。

由此可见，宝马X5成为了宝马在中国产品线非常重要的一部分，因此，我们对宝马X5车型的具体销售做一分析，总结成本策划案。

（一）本案策划目的：

让更多消费者了解宝马宝马X5车型，接受宝马汽车公司文化，认可宝马汽车公司的产品，以使宝马X5车型在中国取得更好的销售业绩。

（二）本策划案亮点：

本策划案最大亮点在于重点分析了市场状况，对竞争对手的具体产品做了细致分析，由此做出了针对性的市场营销策略方案，以达到预期的销售业绩。

（三）本案最终达到的目的：

本策划案旨在在现有销售业绩的前提下，如何更好的将宝马X5车型深入人心，维系现有顾客的良好关系，大力开发潜在客户群。

二、策划摘要：

本策划案对市场、产品及竞争对手做了详细的分析，通过这些营销状况的分析，总结出该产品的优势及劣势。就关于如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险做了自己的探讨，提出了自己的建议。并制定了该产品的营销策略及对营销中所要用到的营销技巧发表了自己的看法。并制定了具体的该车销售流程。

三、目前营销状况：

（一）、市场状况：紧凑型车市场是家用轿车最大的细分市场之一，也是经济好转、消费能力增强的最受惠车型。百度紧凑型车指数走势表明，2009年上半年，购置税调整对排量1.6L以下的紧凑型车起到了较好的促进作用，带动紧凑型车关注度迅速上升；2009年下半年，随着经济形势进一步好转，居民消费信心恢复，车市也进一步升温，紧凑型车市场关注度也达到新高，紧凑型车关注度同比增幅超过80%。而在2010年至2011年紧凑型家庭轿车一直处于热销状态，宝马X5更是连