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中国新兴商业地产运作策略

全世界的房地产公司，只有2-3%的企业在做商业地产，在中国的比例就更

少，不到1%。

1.新兴商业地产与传统商业地产的区别

⑴主要体现在开发目标不同。传统商业地产以“物业销售”为中心，实现开

发利润最大化，新兴商业地产则以“提升品质、物业运营”为中心，实现良好的

开发利润，并努力实现持久的运营效益。

⑵营销模式不同。传统商业地产营销模式：营销中心+媒体广告轰炸+会议

营销+营销人员。新兴商业地产营销模式：客户体验区+互联网营销+广告传播+

置业顾问+活动营销。

⑶目前国内较有代表性的新兴商业地产项目是万达城市综合体。万达第一代

商业广场：纯商业——盒子式（单店）。万达第二代商业广场：纯商业——组合

式。万达第三代商业广场：多产品——商业综合体。万达第四代商业广场：大

型室内商旅文化综合体——万达茂。

⑷新兴商业地产需要在传统项目上做“新”文章。在企业团队素质、开发理

念、开发运营模式、开发项目品质等方面找准突破点，打造项目亮点。新兴商业

地产需要高起点策划、高要求设计、高质量施工、高技术运用、高标准管理、高

水平运营。

2.商业定位与规划设计策略

⑴商业定位聚焦三定。一是定地址；二是定规模。商业地产需要足量的人群

来支撑，所以规模要恰当。比如：购物中心在国际上有个理论，10万平米以内

叫最佳规模，当然这是国外的理论，英美、澳大利亚，他们的人口比较少，10

万平米是他们的上限。按照中国的国情和快速发展的态势，购物中心15万平米

是最佳的上限。规模与效益连在一起，不是越大越好，规模一大，比较效益就下

降了。规模越大，租金越低。15万平的商业，至少要5家不同业态的主力店，

超过20家次主力店来组合。在中国，零售业态没有这么丰富，在发达资本主义

国家有50万种商品，中国目前只有20万种商品。目前在中国，大主力店的发

展可以，1万平以上的超市、建材店好找，但次主力店的发展相差太远，1000、

2000平的次主力店极其难找。所以，规模上不宜过大。三是定主力店。地址、

规模确定好以后，就是主力店、次主力店的确定问题。目前世界上有一个趋势，

就是更多的向文化、休闲、健身的新业态方向发展。“购物中心是吃出来的”，

国际上叫“四大功能”：第一个功能是购物；第二是休闲；第三是运动；第四是

交际。随着现代生活节奏的加快，邻里疏于来往，那么购物中心不仅可以休闲、

健身，还可以交友，这种大型综合性的购物中心可以让人一呆一天，起码可以玩

几个小时。购物中心要更多发展文化娱乐方面的内容，就是为了增加人们的滞留

时间，需要近一半的面积都拿出来做休闲娱乐文化健身。哪一个购物中心的娱乐、

休闲做得好，哪个购物中心就火。

⑵商业规划设计聚焦四个关键点。新兴商业地产规划设计绝不单是设计师的

责任，第一位是租赁人员的责任。设计师讲个性、讲创新，不考虑投资成本，也

不考虑商业上是否合理，完全凭设计师规划风险很大。搞好新兴商业地产设计要

聚焦四个关键点：

①人流动线。商业项目的客户像河水一样流动，要有序流动，不能杂乱无章。

根据万达的经验，人流动线设计成单一通道是最好的，最多一个环路。人在这种

路线中，方向感好，在庞大的商业综合体里容易找到要去的位置。

②视觉通透。庞大的商业综合体，视觉要通透，不能像地道迷宫。在国外做

购物中心有个设计要求，一眼至少能看到十个店招。看到越多的店铺越好，能刺

激人的购买欲。不能搞花里胡哨不实用的东西。

③交通体系。人车分流，不和地面争位置。车辆，包括私家车、送货车，都

不要和人在同一层面交叉。根据万达的经验，卸货区要尽量安排在地下。如果觉

得地下室做卸货区要把高度提高有点浪费，那么可以局部把卸货区做高一点，其

它地方做低一点。如果钱多一点，可以都做高。这样好处是将来停车位不够了，

可以加一层低停车场，停车位就加了一倍。再一个，厕所最好设在离电梯与扶梯

近的位置，这是很小的细节问题。人有内急，一层厕所满了，可以坐电梯上二层，

不能让人排队等候如厕，增加卫生清洁的难度。

④主力店的技术标准。荷载标准，不同业态的主力店有不同的要求，建材超

市要求4吨，普通的超市和书店1吨，做普通的百货400、500公斤就够了。

高度标准，建材超市至少要8米层高，生活超市5米层高就可以了，仓储要9

米，电影院至少要10米层高，要考虑将来使用大银幕。不同的主力店都有不同

的荷载、高度、卸货的要求，只有招商在前，与主力店进