信用管理-李国衡律师.ppt

企业信用管理

李国衡律师

;【导言】;;一、信用管理概述;信用风险来源

1、受信人的履约能力

生产经营的获利情况

2、受信人的履约意愿

受信人的品格、责任感，以及商业争议

3、不可控风险

政治风险、经济风险、行业风险;;企业信用管理的具体目标

建立标准的信用管理制度，全面提高企业管理素质；

强化客户资信管理，防范销售中的信用风险；

标准赊销业务，提高企业的市场竞争力和信用约束力；

控制逾期应收账款，加快资金周转，提高财务质量；

加强欠款追收，减少呆账、坏账损失，提高企业经营利润。;出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。;;统计分析结论;资料;产生拖欠的管理原因;信用管理部门的规模;信用管理部门的三级职能岗位设置;总经理;二、设定信用组织;二、设定信用组织;二、设定信用组织;二、设定信用组织;二、设定信用组织;二、设定信用组织;二、设定信用组织;信用管理模式简介—“3+1〞科学信用管理模式

“3〞代表在信用管理过程中，要建立三个不可分割

的信用管理机制，包括交易前期的资信调查和评估、

交易中期的债权保障机制和后期的应收账款管理与追

收机制。

前期的资信调查和评估是三个管理机制中最重要、

最核心的内容。

“1〞代表一个独立的信用管理部门或人员。;信用管理模式简介—全程信用管理模式

全程信用管理模式把信用管理分为三个阶段，分别

为签约前的客户资信收集和客户筛选、签约时信用分

析评估和决策以及签约后的应收账款管理和追收，强

调全过程管理。;三、信用管理流程;信用要素

对客户授信不是凭空进行，必须建立在

大量详实准确的情报信息根底之上。进行资

信调查之前首先了解信用要素的内容，根据

信用要素收集客户信息，建立客户档案，以

准确实现信用分析。

“C〞要素学说是最根本的信用要素学说。;;四、客户信息管理;;;“C〞要素细目

资本，指客户的财务实力或财务状况。

资本构成：注册资本额，构成，实交额等；

???资能力：是否曾经增资，增资方案，来源和性质；

财务状况：公开程度、会计制度、负债比例及构成。;;;与客户的初次接触

对客户的实地走访

与客户的交易经验

审查必要文件资料和证明

业务人员的内部评价;企

业

内

部

渠

道;客户;买方以前的表现如何？

对我们的付款是否及时？

买方订货量是否呈上升趋势？

买方的订货是否有季节性？

其平均付款期是多少天？

其前身是否是一家失败的公司？;工商行政管理局;工商局的资料;工商管理部门;脆弱的审计制度

企业信息渠道泛滥

行政管理的影响

客户提供虚假信息

企业报表多头管理;不同信息渠道的比较;不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。步骤：

第一步，索要营业执照和资信证明

第二步，注册资料的相互印证

第三步，考察相关信息比方：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。

第四步，注册资料和相关信息的相互印证;定期调查

世界知名的大公司，也时常处于经营风险的威胁之下，定期调查是必要的。

客户要求扩大交易额度或改变交易方式时

大幅度增加订货或要求延长付款期限

订单出现异常状况

数量、品质要求异常

客户状态异常

被他人欠帐、企业改组、经营者被调查，健康不佳;信用销售对利润的奉献〔M〕：

M=PQ-SR

客户违约的可能性是R，信用规模是

S，增加的销售量是Q，单位产品盈利在不

考虑信用风险时为P

M取决于增加的销售量和信用风险的

大小。;信用分析是使用系统方法公正的判定所

有客户信用限额的过程。

信用分析的主要目的在于为以下决策提

供信息：

是否接受一批订单；

如果接受，提供多少信用〔包含信用额度和信用期限〕；

一段时间后，客户的信用额度和信用期限是否要改变。;;;Z值模型

选择能够把健康企业和失败企业区分开的指标；

计算每项指标的系数，从而构建Z值模型；

Z=C1X1+C2X2+C3X3+……+CnXn

其中,X1、X2、……是模型选用的指标，

C1、C2、……是每项指标对应的系数。;Z值模型

具体公式：

Z=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+1.0X5

其中，X1=营运资本/总资产〔营运资本=流动资产-

流动负债〕；