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如何做好太阳能营销

放弃陈旧的已经转化为障碍的成功经验，寻找明天前进的切入点，首先就得从突破思维的局限开始

一年一度的消声器经销商年度峰会，是众多太阳能热水器厂家在岁末的

必修功课，而在经销商年终大会上进行营销管理的培训则是必修功课中最常

见的课程。然而很多太阳能热水器经销商从这种培训的见的课程。然而很多太阳能热水器经销商从这种培训的大一大一念到念到大三大三，三

个会年开过后，你会发现，《大学毕业等于零》这篇文章好像还真的适用于我

们的经销商。几年的消声器培训，白花花的银子换不来经销商应有的提升，

看来教科书也应该改革改革了。

一、洗脑，启迪思维革新陋习

思路决定出路，心态决定成败，前几年做混合器能够轻易赚钱的市场环

境让我们的经销商养成了比较粗犷的习性，除了几个较大的已经公司化运作

的经销商外，很多太阳能热水器经销商无论是经营思路还是行为观念都与市

场的发展有着一定的脱节。如果经销商的思想不改变，再多的培训也只能变

成听天书，走过场。

第一经营思路洗脑，提升从突破思维局限开始。

过去成功的经验成为不了明天前进的拐杖，放弃陈旧的已经转化为障碍

的成功经验，寻找明天前进的切入点，首先就得从突破思维的局限开始。笔

者在接受焦点装修家居网记者王建就如何培训经销商一事进行采访的时候，

曾说过一个故事：有一只老鼠不经意间掉到了一缸大米上，出于安全考虑，

老鼠每在米缸里吃饱一次就跑到自己的洞里躲藏起来，这样几次以后，老鼠

觉得已经安全了，跑来跑去的纯属浪费时间，于是他开始躲在米缸里不再出

来，虽然他也知道呆在米缸里风险比较大，也想从里面跑出来，但看到那白

白的大米，他还是经不起眼前的诱惑。终于有一天，当他的爪子碰到缸底的

时候，他才发现，他再也跳不出那个米缸了，他唯一的选择就是等死。

很多时候，营销也是如此，当我们在太阳能热水器价格战、促销战、人

员战、展厅战、广告战上打得不亦乐乎的时候，我们离营销的底线也越来越

近，大家都套在里面欲罢不能--费用越来越大，利润越来越低，当有一天像老

鼠一样碰到底线的时候，后面的日子又该怎么过呢？所以，突破现有的思维

局限寻找一种新的盈利模式，正是广大经销商最渴望解决的问题。

第二，经销商行为陋习的改变。

太阳能热水器厂家很多的战略计划在经销商那里搞得一塌胡涂，除了经

销商思想上的不理解外，和经销商在经营管理上的不良习惯以及下面没有合

适的人去执行也应该有很大的关系。而前几年练就的超高业务公关能力，让

我们的经销商已经习惯了在赌桌上在KTV里发挥自己的优势，所以，很多经

销商年会开成赌搏会，培训室搞成催眠室，已经是习惯成自然的事情。

经销商自己在开会时睡觉，回去后又骂下属无能，但当经销商在抱怨手

里缺乏人才的时候，又是否想过，自己这种酒醉金迷的行为又给打造学习型

团队带来了多少隐性的阻碍呢？上梁不正下梁歪，利用培训树立改新的典型，

呼吁经销商将以前吃喝玩乐的时间抽出一部分来转为学习思考的时间才能让

经销商真正的走向我们所希望的轨道上。

二、传功，招式比启发更重要

让平凡让平凡的人的人做做出不出不平凡平凡的的业绩业绩，也，也傻瓜傻瓜也能也能做好做好，是这几年太阳能热

水器营销管理的新命题。当然，经销商不是傻瓜，但经销商也不是超人，他

们没有太多的时间去思考运用如何将培训课上的知识转化为回去以后就能运

用的东西，这就好比是吸星大法，如果将别人的精华吸进去而不能运用则会

更为痛苦。因此，经销商的培训传功一定要有马上就能运用的套路和招式。

一，独孤九剑。

无论是破剑式还是破箭式，针对不同的客户或渠道有着不同的操作方

法，从口诀心法到招式都是现成的，令狐少侠学了以后立马就能克敌制胜，

经销商也希望在学了以后也能很快的在提升店面销售的成单率上下一阵功

夫。所以，看重产品功能性利益的顾客该如何引导、希望提供配套解决方案

的顾客该如何引导，所有这些，都需要有现成的案例可以借鉴，对于经销商

来说不能立竿见影的技巧就不是好技巧。因此，无论是《导购拦截的六步八

法》还是《终端零售的九项修练》，无论是《小区推广的天龙八步与独孤一剑》

还是《家装公司操作技巧》，所有的培训都应该落到实处才能达到培训提升的

目的。

二，降龙十八掌。

团队里面鱼龙混杂、管理制度朝令夕改是大多数经销商必须要面对的问

题，其实，经销商在经营管理方面的困惑比在销售技巧方面的困惑还要多。

面对人浮于事的人员管理，面对劳而无功的事务管理，以及利润全变