《互联网+推销实务》课件——项目6 进行推销洽谈——创设推销购物体验.pptxVIP

项目6进行推销洽谈——创设推销购物体验6.1熟知推销洽谈内容

那我们推销洽谈具体有哪些注意事项，要完成哪些任务呢？

推销洽谈的内容

在刚才观看的导入案例中，推销员凭着自己对产品的熟悉以及优越的服务态度，使得他遇到了一个很好的机会。

你知道推销洽谈包括哪些内容吗？要如何把握住这次机会，想顾客之所想，忧顾客所忧，才能成功地完成本次任务呢。

1.明确推销洽谈的基本目的2.熟知推销洽谈的主要内容学习目标

推销洽谈的概念

推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并说服顾客购买产品和劳务的协商过程。

基本目标：诱导顾客的购买兴趣刺激顾客的购买欲望增强顾客的购买信心

推销洽谈的主要任务

1.客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息2.针对顾客的需求展示推销品的功能3.妥善处理顾客的异议4.促使顾客做出购买决定?面料、款式、颜色?获奖设计?与企业定位匹配?成本折算?日后合作的优惠方案

推销洽谈的内容

商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款推销洽谈涉及面很广，不同商品的推销，有不同的洽谈内容，主要包括：

思考：款式耗电量功能数量价格送货时间方式安装服务要求………请你以向顾客推销空调为例,思考一下，各项洽谈内容具体有哪些呢？售后服务

基本内容商品品质具体事项商品数量商品价格销售服务保证条款包括推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准(如国际标准、国家标准、地方标准）商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。在洽谈中，买卖双方要商定一个双方都满意的价格，确定货款结算方式、结算的时间及结算使用的货币等包括向顾客承诺的方式交货；提供售后维修、养护、保管等方面的服务；提供技术指导、操作说明等方面的服务；提供零配件、工具、供给等方面的服务保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保

推销洽谈的注意事项

针对性真实性鼓动性参与性倾听性利益与友谊兼顾

必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系

有利于培养你与顾客沟通、交流的能力，提高对推销洽谈策略的理解能力。

思考题企业老板经常说作为一名优秀的推销人员，就应该热爱自家产品。请问你是如何理解老板口中的热爱呢？

熟知推销洽谈内容推销洽谈的概念及基本目标内容推销洽谈的主要内容商品品质商品数量商品价格销售服务推销洽谈的主要任务保证条款

项目6进行推销洽谈——创设推销购物体验6.2熟悉推销洽谈步骤

推销洽谈是整个推销过程中最为重要的环节，是推销成功与否的关键。

在洽谈中，各方要有效地去应对各种局面，只有事先做好充分的准备，

一步一步按照洽谈的步骤去推进，才得以实现推销洽谈的预期目的。

推销洽谈步骤

熟悉推销洽谈五大步骤学习目标准备阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段

案例分析?在刚才观看的导入案例中，我们可以看出女推销员从对英红红茶产品非常熟悉，并且会从女顾客的角度出发进行产品的针对性推销。这就第一阶段的准备工作。

推销洽谈的准备阶段

（1）收集、整理信息（2）确定洽谈目标（3）拟定洽谈方案

包括推销洽谈的内容。一般包括商品名称、价格、质量、销售服务、结算条件、其他保证条款等。首先

包括洽谈时间的安排以及洽谈地点的选择。其次

1.具有良好的思想道德素质和优秀的个人品质。2.具有丰富的社会经验和良好的专业知识。3.具有良好的心理素质。最后

案例分析?在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员及男顾客都在营造融洽的洽谈氛围，而且从开始的产品介绍逐步转向初步表示自己的意向和态度。这就第二阶段的工作。

推销洽谈的摸底阶段

66推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题，互相了解对方，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。在谈判的摸底阶段，谈判双方最好不要直奔主题。最好以一些非业务性、轻松的话题开头，这将对推销洽谈起到积极的促进作用，是谈判得以顺利进行的润滑剂。

案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员非常真诚、不虚假的进行报价，可是遭到了女顾客的强烈拒绝。

推销洽谈的报价阶段

报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判双方的基本利益，

因此报价是推销洽谈十分重要的阶段，是洽谈的核心和关键。

报价的原则一般要坚持做到表达清楚、明确，态度坚定、果断，不主动对自身价格做解释，尽量留有充分的磋商余地，便于对方讨价还价。一般而言，在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价，对方询问价格时是报价的最好时机