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客户类型与购房心理分析

大家参谋机构

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先做一个小测试：这是什么？

如果你对自己的判断力有信心，请在最短

的时间里说出你看到的图形里是什么？

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课程内容

n常见的客户购房心理类型与销售对策

n注意客户的年龄差异

n客户的职业特征不容无视

n销售中必须铭记的细节

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常见的客户购房心理类型与销售对策

n理智稳健型客户

n小心谨慎型客户

n沉默寡言型客户

n感情冲动型客户

n优柔寡断型客户

n盛气凌人型客户

n求神问卜型客户

n神经敏感型客户

n借故拖延型客户

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理智稳健型客户心理活动特征

n考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；

n对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不模糊；

n有时会把你当成木偶，自己那么是观众；

n对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

n

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理智稳健型客户的区分方法

n喜欢靠在椅子背上思考；

n有时，以疑心的目光观察你；

n有时，表现出一副厌恶的表情；

n握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；

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置业参谋的营销策略

n必须很注意听取他所说的每一句话；

n你的态度必须谦和而有分寸；

n你绝对不能流露出迫不及待的样子；

n解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；

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小心谨慎型客户心理活动特征

n做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；

n常常因为一个无关大局的小事影响情绪；

n对你所说的话，都持疑心态度，甚至对楼盘本身也如此。

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小心谨慎型客户区分的方法

n对于必要的答复，他也经常一言不发；

n他的眼神紧跟着你的每一个举动；

n握手时，先凝视你，而后再与你握手；

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置业参谋的营销策略

n以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；

n不要对他施加压力；

n介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；

n介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；

n以好友般的关心询问他：“我能帮助你吗……〞

n控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；

n通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；

n当他的问题远离主题时，要随时创造时机引入正题；

n如成交应该“快刀斩乱麻〞尽快签约，坚决他的选择；

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沉默寡言型客户心理活动特征

n做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；

n不轻易相信你的话；

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沉默寡言型客