会议营销-销售流程.pptVIP

见面走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉寒暄的重要作用开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄的要领寒暄常犯错误●说话多●心太急●太实在●做事太直赞美处理心情的最佳方式赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议讨论发表如何赞美前台如何赞美老板如何赞美办公环境如何赞美事业如何赞美家庭或孩子如何赞美员工。。。。面谈话术参见收单环节话术PP19练习分组:将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术:1课时练习:1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习进门、求座、寒暄、赞美）演练标准:动作到位，有亲和力，寒暄自然、赞美得体，能快速建立信任感。销售流程—收单学习目标熟练掌握收单的技巧和话术清楚各类型企业的特点和常见问题熟练掌握各类型企业的成交沟通话术学习时间讲授4课时,训练5课时通关4课时收单技巧步骤一:介绍1、自我介绍，交换名片2.介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。讨论分享如何介绍同行的经理、总监、总经理？如何介绍同行的老师？注意的细节有哪些？收单技巧步骤二:赞美、寒喧（参见跟单）注意:寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。收单技巧步骤三：成交动作1、已交定金已定卡的，直接递卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？……3.异议处理收单技巧成交后动作1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”3.转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）收单技巧4.学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？*总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。上述流程是标准流程,未能立即收回单的情况其实很多,出现这种情况是客户的学习欲望有所下降,或着听了别人的一些不利于我们的意见,或者对我们的信赖感不够所致,所以,我们需要从新沟通,从新激发其学习欲望,再次用我们的专业增强信任度。懂得和客户深入沟通,是我们必须具备的能力。以下是和客户沟通的要点和技巧,请您认真的体会和练习。（培训时请参考“8月总部精英特训营—行业研讨”光碟,此光碟已发至分公司）不同类型的企业的沟通要点不同类型的企业有着共同和不同的特点，对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开：1、痛苦要深挖，快乐要给够2、痛苦—老板头痛的问题，快乐—方法