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分销的深度--一体化分销的核心

关于一样大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营

销致胜的关键。

以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差

不多过去。

以〝市场需求为导向、以销售为中心〞的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分

销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直截了当沟通与接触提供了机会。

一体化分销进程

在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈设可供顾客购买时，我们称该品牌该规格

被分销。

宝洁公司认为：〝分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程〞。

在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。

比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就专门注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并

把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因

为宝洁明白：〝一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的

分销渠道或接触机会，销售额将永久是零〞。

分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是

一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。

这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可

见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所说的分销一体化。

比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更

把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表〔注意：销售代表虽源于经

销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司〕，这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基

础。

一体化分销的核心

在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：

第一：分销机会

第二：分销坚持

分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商同意的同时把产品陈设给最终消费者以取得销售

额；分销坚持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的爱护、及时补货、争取更大的货

架空间等。

事实上，取得分销机会与坚持分销的过程中，通过深层次的分析我们发觉，取得分销成功的基础核心

是：利益。

在一体化分销的进程中，要取得分销的成功，扩大生意机会，我们应以〝客户或消费者的核心利益〞

为基础，并从〝客户如何从分销中获益〞为差不多前提，进行分销实施。

这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客制造价值。而成功与失

败的不同之处就在于，成功者把制造价值付诸行动，失败者那么将其束之高阁。

一体化分销的核心能够用〝核心分销关系方阵〞进行简示，如以下图：

心分销关系方阵

在实际的分销过程中，以〝为客户制造价值〞为核心，能够考虑从以下几个方面着手：

1、产品本身特点

在分销的过程当中，用最简单的方式说明产品的特点是关键一环，当一个销售代表去说服一个忙于处

理日常生意的分销商时，用最简洁的创意说明产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。

在陈述卖点的过程当中，能够从两个角度切入：

〔1〕：满足消费者的某种需要

这一点实际上为销售商提供了更多的生意机会，因为消费者的某种需要，为销售商提供了更多的客源，

专门在市场上还专门少或者没有的新产品，往往更能引起销售商的爱好。

〔2〕：客户所能得到的利益：

任何一个销售商都想从分销及销售的过程中，随着销售额的不断扩大与消费群体的增加，获得更多的

利润。

在陈述过程中，专门应该侧重客户购进消费者喜爱的产品，吸引了更多的顾客。

比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就专门注重以上两点的培训。在培训过程中，

要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为客户〔包括销售商与终端消费者〕解决什么样的问题，产品

为宽敞消费者喜爱和同意等等。

2、产品特点及其所处环境与优势

在