医药代表实战培训宝典课件.ppt

医药代表的自我修炼!!!;开发医院常用十个招式;拜访医院技巧;请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需

要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。

使用宣传材料：

——宣传单页

——医学文章;成交的方法：;拜访技巧的重点：

充分做好拜访准备;最好预先自己试讲几次

□着装;拜访医生的最佳时间;职业医药代表的拜访之道;前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次;3、对客户谈到的要点进行总结并确认；;定；4、询问是否接受；;3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；;医药代表自我推销的弊病;不多,所以就需要经常性的接触一些临床主任药剂科主任主管院长,因为这些人才是决定你

的产品存在以否的关键人物,而临床医生只是能开药他们并不关心厂家是谁,就算关心也管不

了.见临床医生是因为有利益的关系感觉有话说有自信,适当接触一些高层也只有敢敲门的勇

气,见了人不知所云!没了利益就不会办事!也始终没有加强这方面的意识!就这样她用的好的

医院让竞争产品从药剂科换了药,硬着头皮去找一切都晚了…….在其它新产品的开发也不进

行,别人都在进步,而她非但没进步反而退步,结果只有一个被-----淘汰.;医药代表工作拜访全过程情景演示;主任：可以。;主任：你说的有点道理。;代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。;6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。;李医生：这是中医内科专家孙医生。;痛经等。;众医生：行！;代表：行！没问题。张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试？;主任：好吧！好吧！小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。; 一分钟拜访的经验所谈及其脚本！

我们大家在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很短的时间，

我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不耽误客户的时间而我们也

达成了我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟呢？

且听我说一说了，首先需要熟悉你的客户，这是你自己的事情了其???：作个种各样的

场景，例如：医生不同意增加计量我们应该如何与他沟通，然后达成计量的增加。这样的

场景会很多的，我们平时可以大家一起搜集，看看医生在反驳我们的时候都是怎么说的，

我们把这些场景都总结，然后提炼成很经典的一分钟拜访脚本，回家自己慢慢苦练，或者

和自己的同事练，

总之一定要熟悉，拜访的时候，我们就可以很轻松的讲出来了，而且传达的信息也是很准

确的，医生在没有更好的借口的情况时，就有很大的机会给我们处方药品了！

具体怎么做好自己的一分钟拜访脚本呢？我提出自己的一些拙见

一：首先把你的客户分为初级，中级，高级三等客户

对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息;或尽早给病人使用，那么细心的你一定可以想到应该怎么作了把！;医药销售工作指导;3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药

方便。;医院攻关讲技巧; 当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系

很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)

或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院

大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果

只重领导，会引起医生反感，对用药无助；如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于

用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，

不要把人往坑里推。;（一）医院潜力挖掘和上量方法;医院销售药品初级入门;只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。;作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。二、从那些方面

细化创新？;参加会议，意义则更大，他（她）可以听到一次系统的讲解，很可能被打动并接受使用你的

药品。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的

互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。;医院销售药品初级入门续集一;2、交通较为便利;1、宾馆门口：挂条幅;●代表席：①可容纳参会人数的条桌和椅子;（4）、利用好医药专业媒体。;用多少，或者改用替代品红霉素。医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素，可是

同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响朋友促销

人员患者。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，

视其与医师相处的关系而定。;对意见的等等。这些资料不断更新，使医药代表对这一领域的动态信息了解得很透彻，甚至