医药代表销售技巧培训 (1)课件.ppt

---医药销售代表篇专业销售技巧培训医药代表销售技巧培训(1)

专业销售技巧目录建立可靠性销售人员的不良习惯成功销售人员的条件如何成为成功的医药代表确定访问目标拜访前拜访中拜访后医药代表销售技巧培训(1)

建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？他的地位太高了，是医院的决策者！医药代表销售技巧培训(1)

建立可靠性再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺医药代表销售技巧培训(1)

建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题医药代表销售技巧培训(1)

建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于缓解双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚（诚实、踏实）礼貌（不卑不亢、尊重）技能（熟悉产品）平易性（亲和力）建立可靠性医药代表销售技巧培训(1)

销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度医药代表销售技巧培训(1)

销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理医药代表销售技巧培训(1)

销售人员的不良习惯使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰医药代表销售技巧培训(1)

成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。医药代表销售技巧培训(1)

成功销售人员的条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：FAB、切身利益医药代表销售技巧培训(1)

FABFEATURE特性------产品的因素或特色------ADVANTAGE功效

------产品的特性会怎么样、会做什么----BENEFIT利益------产品的功效对我（顾客）有什么好处--医药代表销售技巧培训(1)

FAB叙述词因