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罗氏的分销渠道变革案例分析题
一、XX在其渠道管理中存在哪些问题?并分析导致这些问题的
原因。
答:1.渠道管理力度薄弱,代理商销售方式不同。
原因是:XX采取的区域代理经销制由代理商买断产品,在各自
的区域内推广市场进行销售配送,使XX对代理商的控制能力大幅降
低。
2.各个代理商的销售价格混乱,促销方式各不相同。
原因是:XX没有对代理商做出任何控制,使得其销售方式和价
格是自由的,而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自
行确定价格,并有权制定各种促销搭赠政策。
3.水平冲突,同一区域各个代理商互相影响。
原因是:公司并没有明确的代理区域,对代理条件也没有限制,
使得代理商之间相互竞争相互影响,造成恶性循环。
4.内部管理和物流配送成本居高不下。
原因是:XX市场渠道开发过快,出现了库存高,在制品储备高,
生产周期长,不能及时交货,尤其是对其销售分公司的产品库存及资
金不能有效控制。
二、XXX采用何种供应链模式?此模式有何种特点?XXX采用此种
供应链模式给他带来哪些优势?
答:推拉式。
特点:
1.在供应链的前半部分,实行生产推动式,根据历史销售数据及
销售商的销售计划对产品需求进行预测,采取大批量生产和采购,通
常生产出通用品或半成品,不仅实现规模经济,而且工厂由于没有成
品库存,降低了库存成本,实现成本最小化;
2.在供应链的后半部分,实行需求拉动式,配送中心依据不同订
单将半成品快速加工为成品,及时满足客户需求,市场反应速度快,
对市场变化应对能力强,客户满意度高;
3.采用延迟策略,尽量使推拉式的分界点接近最终消费者,信息
传递速度快且更准确;
优势:
1.XXX依据各地销售商上报的销售计划确定生产计划,取得大
规模采购、生产和运输的优势,降低了生产成本;
2.采取延迟策略,产品一下线就按各区域销售计划交给第三方
物流—新科安达有限公司,到达各区域分发中心,使XXX公司实现了
“零库存”;
代理商依据下一级经销商的订货量向XXX公司发出订单并支付
货款,凭借XXX开具的提单直接到分发中心提货,不仅使XXX及时收
到货款,减少资金占用,又能使其对市场变化做出快速反应,使产品
在最短的时间内进入市场区域,,及时满足客户需求,提高客户满意
度;
3.产品的配送由第三方物流公司承担,有利于XXX降低经营风险,
将有限的人力、财力集中于核心业务。XXX对代理商进行严格的管理,
出货价同一依据出货量确定,尽管代理商有一定的折扣决定权,但价
格基本相同;
4.第三方物流公司及时将出货情况反馈给XXX,使其能够对市
场进行有力的掌控和控制;同时,由于配送体系的发达,代理商不用
投资囤货,降低了XXX代理商的投资风险,并有利于XXX规范市场运
作;
5.代理商不直接面对终消费者,只面对区域内的经销商,市场
层次清楚;
有利于XXX公司划分明确的市场区域范围,进行市场开发,有利
于供应链中各个级别间建立明确的关系,相互信任,进而有利于实行
现款现结,降低风险,加快资金流动速度;
有利于避免同一区域串货现象的发生;
三结合案例谈谈分销渠道管理对供应链管理的重要性。
答:分销渠道使供应链中的重要一环,在供应链中,上游制造商
制造的产品必须通过分销渠道实现所有权的转移,满足市场的需求。
有好的产品并不一定能保证拥有市场,它还要有强大的分销渠道的支
持。因此,渠道竞争是供应商之间一种重要的竞争手段,谁拥有渠道,
谁就拥有市场。分销渠道在供应链中有重要的作用,如下:
1提高交易效率,减少交易成本
经销商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那集中起来,
再根据客户的具体要求将其进行重新包装组合和分配的过程。一般来
说,上产商缺乏进行直接营销所需的能力和资源,这就是中间商存在
的价值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市场覆盖率。
因此,分销商的存在往往能够较少分销渠道的交易成本。而在我
们的案例中打包采取的区域代理经销制,有代理商买断产品,但公司
并没有明确的代理区域,这使得不同的代理商也会进行交易,而且代
理商还会通过卖给其他商家的方式来赚取利润,一定程度上增加了交
易的次数,大大增加了交易成本。
而XXX对区域代理商的
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