销售实战绝杀技巧Microsoft-Word-文档.docVIP

销售实战绝杀技巧

终端销售

终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。

技巧一：学会进行用二择一方式的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

例如：先生，我们的鞋子是不是外观很时髦?

先生，您一定希望买到一双舒适透气的鞋子，对吧?

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如：我们在讲解鞋子的用料时，可以让顾客拿在手上试试他的手感。

在试舒适度的时候，鼓励顾客穿在脚上走几步。

技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

例如：在描述外观和舒适度的时候可以编一些小故事。先生，假如您休闲度假的时候一定不想还被平时严谨紧张的工作束缚，那么这款鞋完全可以释放您的自由，又能把您的儒雅，知性风度完全展

现。此时在做相应的演示与讲解。

技巧四：一定要区分出谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主;

中年夫妇买高档的用品，多以男方为主;

一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者;

技巧五：销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我帮您取一双吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要

购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单;

技巧六：学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

技巧七：学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

技巧八：学会利用销售道具

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

例如：在回答“你们的鞋子质量是不是不好呀?”此类的问题时可以说

先生您上网购物吗？去淘宝看看顾客对我们的店铺“鞋之情”的评价就知道了，网上许多远方的客人都对我们的商品满意，那您这样就在本地的顾客就更不需要担心啦？所以您购买我们的产品绝对的放心!

技巧九：学会观察与比喻

在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

技巧十：善于与知名品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的产品。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的质量比较好!

答：先生，您就找对人了!我们这款鞋子采用的材料也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了耐磨透气的布料。您也知道，质量的好坏是由布料品质决定的，所以我们这款鞋子和XXX的品质是没有差别的!

技巧十一：学会销售企业

在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，