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商务礼仪与谈判案例解析
一个优秀的合同估量人员,应具备优秀的心理素质和丰富的基础
知识,应在合同及估量谈判技巧上,提高自己应变能力,在掌握各种
学科知识上下功夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反响机智,
立于谈判先手。下面是为大家整理几篇商务礼仪与谈判案例解析,希望
对你有帮助。
商务礼仪与谈判案例解析篇一广东玻璃厂厂长率团与美国欧文
斯企业就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是
顾客。双方在部分引进还是所有引进的问题上坠入了僵局,我方的部分
引进方案美方无法接受,我方碰到拒绝。
这时,我方首席代表诚然心急如焚,但还是沉稳解析形势,若是我
们一个劲儿说下去,即可能会越说越僵。于是他聪颖地改变了说话的
战术,由直接谈论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯企业的技
术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表变换了话题,
从微笑中开始聊天说地,先来一个第一流的诚意而又的确的赞叹,使
欧文斯企业由于谈判坠入僵局而产生的抗争情绪得以很大程度的
除掉。“若是欧文斯企业能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,
那么全中国人民很感谢你们。”这里刚走开的话题,很快又转了回来,
但由于前面说的那些话,除掉了对方心里上的抗衡,因此,对方听了这
话,忧如也顺耳多了。
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“美国方面自然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,
正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。若是我们此次的谈判
由于一点点的小事而失败,那么不不过我们广东玻璃厂,而且更重要
的是欧文斯企业方面将蒙受重要的损失。”这损失自然不但是重意,而
说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧
的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完好
为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资本方面的困难,不能够所有引进,这点务必
请美国同事们理解和体谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能
伸出友谊之手,为我们将来的合作确定一个优秀的基础。”这段话说
到对方心里去了,既通情,又达理,不是在经商,而是朋友间的互
相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题瓜熟蒂落,为国
家节约了大量外汇。
案例解析
在这里,广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时,没
有直接地抗衡拒绝,而是采用了迂环绕道的技巧,从而化解了谈判中
产生的矛盾,获取了谈判的成功。
此次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的
拒绝,但是在谈判中拒绝不能够果断,需要有必然的语言艺术,让对
方感觉这样拒绝很难不接受,从而才能赢得谈判的主动权。
拒绝还可以够经过赏识的方式来提出。赏识式拒绝法的实质就是
从对手的建议中找出双方均不反对的某些非实质性内容,尔后加以赞
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赏,突出双方的共同点,摆出理解对手的姿态,最后对不同样的看法加
以痛快的拒绝。这是由于一个人在提出自己的建议后,一旦碰到某种
程度的必然和重视,人的心搭理形成一种愉悦优势,这种愉悦优势给
人带来感情上的友好体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生,
就会促进谈判的顺利进行。
一般来说,拒绝不能够使用带教训、嘲弄或挖苦的语气,尽量不用
带责备性的词汇,更不要勃然大怒。别的,拒绝在有的时候需要果断,
这样更能显示出自己的坚定,但是在运用的时候要掌握好机会和尺
度。
商务礼仪与谈判案例解析篇二中外合资内地某企业总经理,获悉澳
大利亚出名建筑设计师将在上海做短暂的停留,该大师是出名的今世建
筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气魄,既方
便商务办公,又适于家居生活的现代化综合商住楼,必定使之设计科学、
合理,不落后于时代新潮。拥有长久发展眼光的总经理委派高级工程师
作为全权代表飞赴上海,与该大师洽谈。既向这位澳洲出名设计师咨询,
又请他帮助企业为XX大厦设计一套最新方案。依照总经理的指示精神,
全权代表一行介绍了XX大厦的现状:“XX大厦建设方案是在七八年前
设计的,其外形、外观、立面等方面有
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