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餐饮销售技巧培训

培训目的：通过学习，将在工作中正确运用销售技巧

服务员分为：主动式销售员，被动式销售员

销售的步骤：

一）拉近距离

二）预见需求

三）提出建议

四）提供选择

五）服务说不的客人

六）菜品描述

七）购买信号

八）检查客人的满意度

第一步拉近距离

重要性：

1）营造轻松和愉快的就餐氛围

2）更容易向客人证明他的选择是正确的

3）使客人对你的服务有了初步的了解

4）有利于推销产品

5）增强自信心，有利于事业的发展

6）赢得良好的口碑

7）更多的回头客

8）节约招揽新客人的成本

何时与客人拉近距离：

1）一进门

2）用餐中

3）结账时

4）任何时候

应该做些什么呢？

1）微笑

2）目光接触

3）交谈

4）握手（如果有必要）

面谈时的原则

1）面带微笑

2）主动向前

3）随时称呼客人的姓氏

4）与客人保持目光接触

5）关注客人的反应

6）适当的形体语言

7）提供准确的咨询

8）保持中立的立场

9）使用礼貌用语

第二步预见需求

不同类型客人的不同需求

1）家庭聚会

2）庆祝活动

3）休闲用餐等

第三步提出建议

有效的语言

1）你要尝尝……

2）我可以向你推荐……

3）或许……更适合你的口味

4）你可能会喜欢

5）注意语言语调，身体语言。

无效的语言

1）你一定要尝尝（强买强卖）

2）我也许能向你推荐（没有自信）

3）我可以提供给你（好像免费的）

4）请试试……（祈求）

最恰当的时机

1）开胃菜（点完饮料后或主菜前）

2）甜点（主菜之后，清理完餐桌后）

第四步提供选择

客人拒绝的原因

1）嫌贵

2）赶时间

3）希望吃些特别的

4）不是很饿

5）以前吃过不是很喜欢

6）正在节食

第五步服务提出异议的客人

三种常见的异议方式：

1）你为什么强烈推荐……（厨师推荐或本周特选或特价）

2）只有……是最好的吗？（其它也不错；比较有特色）

3）你自己尝过吗？（尝过味道好；没有，但是很多客人点过）

第六步食品的描述

应具备的素质：

1）菜品知识

2）使用有吸引力的语言

客人在一决定点之前最想了解的内容

1）种类

2）起源/与什么相似

3）成份/味道

4）做法

5）外观成样

6）配什么一起服务

7）时间

第七步购买信号的重要性

信号分为：

1）语言——听起来不错，以前吃过，味道不错

2）行为——身体语言各部位

不耐烦的行为表现

1）按笔

2）叹气

3）斜眼

4）不耐烦

克服犹豫的办法

1）继续促销，而不是再次对菜品进行描述——对客人的反馈意见。

确认订单：

1）我可以给你来一份吗？

2）你要几成熟呢？

3）我马上帮你上一份？

4）你喜欢哪一款呢？

第八步检查客人的满意度

1）为什么要这么快？——创造机会再卖食品给客人

2）可以使用的语言——你感觉……怎样？

3）避免说——有问题吗？我的服务你满意吗？这道菜好不好？

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