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推销技能训练授课计划
课题:第一章总论第1-2课时
本次授课目的与要求:了解什么是推销,掌握现代推销的过程
授课类型:新授
课外作业(或复习题):观察生活中的推销现象
新课难点、重点与解决措施:现代推销的过程(理论、案例与模拟相结合)
教学后记(存在问题及改进措施):
教学内容及设计安排:
Ⅰ、新课导入(5分钟)
请同学们对什么是推销各抒己见,根据同学们的回答,补充生活中推销的
案例,引入理论。售楼员。
Ⅱ、新授(70分钟)
1、推销起源
古老名词,社会现象,商品交换的重要环节,无处不在。
推销学起源于19世纪末期的美国。产品积压——推销广告与演讲——推销
培训书籍——1958年,海因兹·M·戈德曼《推销技巧》宣告现代推销学的产
生。
2、推销含义
现代推销:指企业通过人员或非人员方式,运用各种推销技术和手段,帮助
和说服现实的或潜在的客户接受特点的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。
3、推销技术发展的一般进程
(1)20世纪60年代以前:技巧型推销阶段
(2)20世纪60年代至80年代:技术型推销阶段
(3)20世纪90年代后:系统型推销阶段
4、现代推销的过程
(1)寻找客户
重要性:成功推销的开端、前提和基础。
潜在客户:具有现实购买力、能够及时作出购买决策且具有购买动机与欲望
的人。
方式:提出基本条件,利用各种可能线索和渠道,拟订名单,科学筛选,客
户档案分类管理和保管。
(2)接近客户
重要性:重要环节,开始洽谈的前提,先决条件
推销接近:推销人员为了同客户目标进行推销洽谈,而对其进行初步接触或
再次访问。
方式:准备、约见与接近客户。
(3)推销洽谈
重要性:为最终达成交易奠定良好基础
推销洽谈:指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买推销商品
的过程。
(4)排除异议
重要性:在所难免
推销异议:对推销员所言表示不明白、不同意或反对的意见。
方式:正确认识分析并适时采用恰当的方法,策略与技术。
(5)促成交易
重要性:根本目的
促成交易:客户接受推销人员的推销建议购买推销商品。
方式:成交策略与技巧的掌握与灵活运用。
(6)客户管理
参与市场竞争的利器,巩固客户,继续购买,扩拓新市场
客户管理:通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其商品产
生更积极的偏爱和喜好,留住他们提升企业绩效的一种推销策略。
Ⅲ、复习小结(5分钟)
现代推销的概念和推销的过程总结
Ⅳ、作业
已经将全班同学分为若干小组,请各小组选出自己的组长(组内成员名称可
以创意),定出组名,打造自己小组的推销形象,并在下下次课上展示。展示方
式创新。各小组选出组长组成裁判组打分。成绩记录。
课题:第一章1.3现代推销的模式
本次授课目的与要求:现代推销的模式并会应用
授课类型:新授
课外作业(或复习题):
新课难点、重点与解决措施:现代推销模式
教学后记(存在问题及改进措施):
教学内容及设计安排:
Ⅰ、新课导入
Ⅱ、新授
购买行为模式
从系统的角度分析,消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面,
消费者要接受各种外部刺激。另一方面,消费者会作出各种反应。
1)投入刺激。
2)“黑箱”反应。消费者购买行为中的“黑箱”,虽然难以窥探其完整的内幕,
但它至少包含两方面内容(消费者的心理活动+消费者购买决策过程)。
3)产出反应:主要包括六个方面的内容,可以概括为“5W1H”或“6W”。
购买什么(What)?即购买对象是什么。
为何购买(Why)?即消费者的购买目的是什么。
又谁购买(Who)?消费者的购买活动通常是通过的提议者、决定者、执行者和
商品使用者综合作用决定的,推销方法的决策应当符合具有决定影响发顾客的需
要。
何时购买(When)?消费者购买的时间,受消费地区、季节、商品性质、节假
日和消费者忙闲的影响,进而形成一定的习惯。
何地购买(Where)?这个问题可以
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