国际商务谈判第五章 商务谈判前的准备.pptxVIP

国际商务谈判主编：刘春生

第五章商务谈判前的准备

【本章学习目标】本章介绍了国际商务谈判前的主要准备工作，包括谈判目标确实定、谈判信息的准备、谈判对象的分析和方案的制定等。通过本章的学习，读者应当掌握做好谈判前准备工作的方法。

【本章知识要点】1.掌握国际商务谈判目标确实定方法2.明确国际商务谈判信息准备的内容3.掌握国际商务谈判信息的搜集方法4.正确分析谈判对象5.掌握国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法

第一节谈判目标确实定

第一节谈判目标确实定一、企业总目标企业的所有生产经营活动都离不开企业的目标体系，如企业开展的长期目标、中短期目标、企业的总体目标、部门目标等。谈判是企业生产经营活动的一局部，必须要服从和维护企业的总体目标，这就要求企业在制定谈判目标时要以企业总目标为基准。只有对企业理念和企业的总目标有深入的了解，才能保证企业采取各项行动包括进行商务谈判时不会偏离企业的总体规划。

第一节谈判目标确实定二、谈判目标〔一〕最优期望目标最优期望目标是指目标制定一方最为理想的谈判目标。〔二〕可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种客观因素和实际情况，经过科学论证、预测、决策后所决定的谈判目标。〔三〕最低限度目标最低限度目标是制定目标方的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。这是谈判方在谈判中所要实现的最低限度的要求。

第一节谈判目标确实定三、谈判某一阶段具体目标四、谈判目标的优化及其方法

第二节商务谈判时的信息准备

第二节商务谈判时的信息准备一、谈判信息的作用不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的信息直接决定着谈判的成败，而有的信息那么在谈判中间接地发挥作用。谈判信息在谈判中的作用主要表现在以下几个方面。首先，谈判信息是制定整个谈判方案和战略的依据。其次，谈判信息是谈判双方沟通的纽带。第三，谈判信息是控制谈判过程的手段。

第二节商务谈判时的信息准备二、谈判信息的分类〔一〕按谈判信息的内容来划分按谈判信息涵盖的内容可以将其划分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购置力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。〔二〕按谈判信息的活动范围来划分按信息活动范围划分，可以将谈判信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。〔三〕按谈判信息的载体来划分按谈判信息的载体划分，信息可以分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

第二节商务谈判时的信息准备三、谈判信息收集的原那么〔一〕准确〔二〕全面〔三〕适用〔四〕及时

第二节商务谈判时的信息准备四、谈判信息收集的手段〔一〕信息搜集的渠道1.印刷媒体2.电脑网络3.电波媒介4.统计资料5.会议6.各种专门机构7.知情人士

第二节商务谈判时的信息准备〔二〕信息搜集的方法1.检索调研法2.直接观察法3.专题询问法

第二节商务谈判时的信息准备五、谈判信息的收集的主要内容〔一〕市场信息1.市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其开展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。2.市场信息的主要内容〔1〕国内外市场分布情况〔2〕消费需求信息〔3〕产品销售信息〔4〕产品竞争信息

第二节商务谈判时的信息准备〔二〕有关谈判对手的信息在正式的商务谈判前，对与谈判有关的环境因素进行分析是必不可少的，而对于谈判对手的情况资料搜集并进行分析却更为重要。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其困难程度和谈判风险可想而知。1. 贸易客商的类型2. 对谈判对手资信情况的审查3. 对谈判双方谈判实力的判定4．摸清谈判对手的最后谈判期限5．摸清对方对己方的信任程度

第二节商务谈判时的信息准备

第二节商务谈判时的信息准备

第二节商务谈判时的信息准备

第二节商务谈判时的信息准备〔六〕有关货单、样品的准备做好货单、样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作。尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确。如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对无误，不要相互矛盾。谈判样品必须准备齐全，特表要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以备顾客索取。

第二节商务谈判时的信息准备〔七〕对自身的了解在谈判