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销售技巧

关于销售技巧

（一）：

关于销售技巧的一篇文章

多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子

卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，

春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一

件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节

联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能

运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅仅害了销售

人员，最终会害了企业。

93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、

不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时

的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚

私通”的观念一样，认为凡搞销售的人务必会抽烟、喝酒、打牌拉关

联，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，

正因我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神

气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中

我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避

沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，

我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个

大冷门。庆功会上叫我说经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得

我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时

候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

之后我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、

语言表达潜质都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之

外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，

甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。之后培训时，他虽然

很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一向不看好，只是觉得这兄弟决

心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，状况却大大出人意料，我们

原来一向看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应

和任务执行状况都不错，但时刻一长客户关联反而出现恶化，相反那

个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时刻久了，却与客户结下

了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名

列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？

什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？

头脑灵活，能说会道的销售人员正因心理上总觉得自己有沟通潜

质强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交

涉时由于表达潜质强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头

昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达

成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训

业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的

销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，

结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然那里并不是一棒子

打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分

利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐

患。另外这类销售人员因沟通潜质强，善于发展与客户的私人关联，

常常一齐吃饭一齐喝酒甚至一齐卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为

是自己潜质强的一种体现，“客户与我关联多好啊！”。其实客户请

你吃饭喝酒并不是与你关联好，而是有所求或有所想，吃完了客户是

要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关联过于密切，一旦

遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表

面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是十分鄙视这类销售人员的，这

也就是为

什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），

时刻久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通潜质差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得

少，不会与客户达成过分的亲密关联，因不喜爱应酬，也很少在客户

处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，

虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关联融洽，但客户

心里是十分尊重这种销售人员的。正因对于客户来说，关键是你能否

使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不好沟

通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，务必懂得客户的真正需求是

什么，决不能只是一味地施展所谓的销售