促销实务与人员辅导技巧课件.pptVIP

URC国际有限公司*促销执行实务

与

导购辅导技巧

培训UniversalRobinaCorporation*课程目录单元一:促销活动的执行实务单元二:促销导购人员的技能辅导与管理*第一单元:促销活动的执行我们的职责顺利有效地执行确保门店的促销活动*促销活动执行要素最佳促销地点的选择促销期间产品陈列要求促销期间的人员联系促销期间的销量数据收集与库存监控门店中竞品活动信息收集*最佳促销地点的选择原则顾客流量最集中的地方靠近顾客购买前期靠近同品类产品的陈列货架人流流向的第一位置*门店布局分析入口冷冻食品蔬菜饼干类货架收银台收银台收银台收银台收银台出口*促销期间产品陈列要求地堆、端架货品充足货品陈列整齐统一价格标识明显夺目海报插卡醒目可见产品陈列遵守先进先出原则*促销期间的人员联系讨论：在一次主题促销活动中，一位销售人员需要联系协调哪些人员？这些人员各有什么作用？*促销期间的销量数据收集与库存监控促销产品销量同品类其它产品的销量赠品发放数量竞品活动信息顾客现场的反馈所需支持主管批示*门店中竞品活动信息收集活动形式活动的产品活动时间的销量*第二单元:促销导购人员的技能辅导与管理终端门店,就是刺刀见红的战场促销,就是拼抢阵地的一次冲锋促销导购,就是公司最前线的士兵*单元目录促销导购人员的基本素质促销导购人员的基础知识促销导购行为的流程与步骤促销人员的管理与激励*促销导购人员的基础素质销售服务活动的5S原则微笑smile——亲和的形象让顾客容易接近迅速speed——动作快速不让顾客等待诚恳sincerity——态度诚恳,让顾客更容易听取我们的意见灵巧smart——干净利落为顾客服务研究study——学习研究顾客的反映、公司产品、销售技巧*促销导购人员的基础知识公司的历史背景产品的规格、价格与卖点产品的功能用途知识产品选择的科学标准只有充足的专业的知识储备才能创造导购人员充足的信心*促销行为分解流程准备揽客感谢销售准备流程工作内容物资准备心理准备揽客的动作要求观察拦截销售流程动作分解询问介绍成交反对处理要点:根据客户类型，突出产品优势及利益。态度诚恳，避免争执。感谢的动作内容提示延续*促销人员的管理与激励促销督导人员的工作职责：1、监控产品货架陈列管理2、收集公司产品在终端门店中的销售数据，并监控产品库存信息3、收集竞品销售活动及销售数据4、针对促销导购人员的产品知识、销售服务技能的培训辅导5、负责促销导购人员的绩效考核评估6.终端门店促销活动的协调联系7、终端门店促销活动的监控8、促销赠品的统一管理与监控*促销人员的激励明确促销人员的工作内容与流程定期辅导促销人员产品知识与销售技能明确并公示促销人员的考核标准激励激发促销人员的主观能动性*课堂提问**顾客的购买心理分析求美心理不以使用价值为标准,而是注意商品的品格个性。求名心理消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。对名牌有一种安全感觉和信赖感。求实心理以朴实耐用为主,动机的核心就是实用和实惠。求新心理注重款式和流行样式,追逐新潮。时髦和奇特。求廉心理注重价格,喜欢物美价廉或削价处理。攀比心理仅凭感情的冲动,存在偶尔性的因素。争赢斗胜。*顾客的购买心理分析癖好心理根据生活习惯业余习惯进行,行为理智,有经常性和持续性。猎奇心理对新奇事物和现象的关注。追求新的感觉。从众心理容易受别人影响,别人的言行很重要。情感心理受直观感觉和情感的影响儿童消费心理特别好奇、不稳定、极强模仿性*顾客类型分析及对策见多识广:赞扬他、引导他慕名型的:热情、示范、尊重，但不要过分亲热性格稳定:大方有分寸的热情，保持一定的距离