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来自客户的反面看法与抵触处理

异议应对，让你不再被动

——来自客户的反面看法或抵触处理

异议是由客户产生的

、没钱，或者有钱但不想花在这上面。

、情绪处于低潮。

、认为（知道）在别的地方能买更便宜的。

、不想换供应商。

、有朋友、熟人和你是同行。

、当时正忙于其他重要的事。

、借口或推托。

、自己做不了主。

、不喜欢或不信任你的产品、公司、个人

异议是由销售人员产生的

、举止或态度无法赢得好感，取得信任

、做了夸大的陈述

、使用过多的专门术语

、客户需求开发失败

、沟通不当，对问题无法合理解决

、产品展示失败

、对产品没有完全了解

、姿态过高、话太多让客户理屈词穷

在处理异议时应该考虑的要点

、预测销售过种中可能产生的异议

、客户购买你产品的原因

（列举你产品最大三个特点）

、客户不购买你产品的原因

、用心倾听

异议的主要类别：推迟的异议

：我要考虑一下……

要考虑一下说明您有兴趣，是吧？

当要决定的时候，你还需不需要和公司的其他人商量？

现在，您告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？

：我太忙了，你先同谈吧

我知道您忙，因为一般像您这么重要位置的人都比较忙，所以才找你。那我下午什么时间再打给您？

他有决定的权力吗？

异议的主要类别：推迟的异议

：我必须获得老板的批准

如果，你有权购买，您会购买吗？

：我太忙了，不能见你

那我什么时候再来比较合适

不见我你会后悔

：我打算明年再说。

为什么？

我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品，他们都后悔买迟了呢！

异议的主要类别：无购买需要的异议

：我对你的产品不感兴趣

我可以问为什么吗？

我的一些重量级客户一开始也是这样说的，直到他们发现……

：我们现有的产品已经不错了。

同什么相比还不错？

是哪里比较好

异议的主要类别：资金的异议

：太贵了你的产品价格太高了你的定价太高了

同什么样的产品相比较？

您除了关心价格之外，您还关心什么？

太高是指多高呢？

如果她便宜了，你还想要吗？

有这个想法的不止您一人，我们之前的客户也有同样的感觉，最后使有我们的产品发现，我们的产品不仅品质一流，而且服务同样超越同行。

异议的主要类别：资金的异议

：我付不出（没有）那么多钱

为什么？

如果我能够向您展示一种您能够买得起的办法，你会有兴趣吗？

：为我提供的优惠，我就会现在同你签单

我一直是在以最优惠的价格向您报价。

如果你再订购更多数量，我就申请一下，看能否给您这个优惠？要考虑一下……

异议的主要类别：产品的异议

：你竞争对手的产品胜过你们的产品。

在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征）

我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或者老板谈。

您觉得他们的产品哪里比较好？

:我对你们的产品质不了解，我不想冒险

您觉得太冒险了吗？我很少听到这种说法，您所指的风险是什么？

我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？

异议的主要类别：货源的异议

：对不起，我不打算从你们这里进货。

在您有这种决定，一定是有原因的，可以告诉我是什么原因吗？

我们应该如何做，将来才有可能从你那里获得做生意的机会？

:我同之前的供应商合作多年了，为什么我要改变供应商呢？

您感觉到多年的相互合作关系，这我能够理解。然而，当您看到我们的产品，我相信您的眼睛会为之一亮……

有没有其他办法能够给我们提供一下证明自己优势的机会？

“”异议处理技巧

细心聆听

分享感受

澄清异议

提出方案

要求行动

“”运用实例

客户：“我很忙，没有时间去听课。”

（不要插嘴，要等客户说完，且不要反问客户）。

当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然的！

除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？

其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打给我，让我早点通知他们最新的培训时间表。

这样吧，张总，我们下个月还有一期课程，而且还有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先