第五章旅行社的促销管理.pptVIP

**旅游广告的名人代言纳达尔与西班牙巴利阿里岛旅游机构签署了一份为期三年的合同,合同规定在未来三年里纳达尔要积极促进阿里群岛旅游事业。这份合同总价值900万欧元,纳达尔在2009年获得500万欧元,另外400万分别在2010年和2011年拿到。新加坡旅游形象大使阿杜精心推荐线路,“三天还不够,非常新加坡”。阿杜的亲和力已经深入人心。他本人的成功经历极具传奇色彩,任用阿杜作为新加坡旅游形象大使除了可以借助他的知名度扩大影响外,还可以传达新加坡是一个实现梦想和充满活力与机遇的城市。孙俪代言丽江旅游,《玉观音》就是在丽江拍摄的,紧接着《一米阳光》在丽江拍摄和全国热播。*2.营销公关publicrelationpublic:公众 relation:关系旅行社营销公关的目的:就是与所有的公众建立良好的关系，营销公关的一切活动都是以具体的产品或企业品牌为中心进行的，旨在建立和加深旅游者与客户对旅行社和产品的良好印象。*(2)公关活动的类型:制造新闻事件，借助新闻媒体传播信息新闻发布会信息内容要非同凡响，消息背景有必要解释以品牌的形式赞助公益活动，提高美誉度专题学术讲座、学术会议例如:殷墟与甲骨文、花果山与吴承恩*成功案例一:德国总理剪彩2003年12月1日，第5次访华的德国总理施罗德刚下飞机就前来为旅行社成立仪式剪彩。中国首家外资控股的旅行社——中旅途易旅游有限公司正式在京挂牌营业（中旅总社＋德国TUI）“免费广告”:事件成功吸引传媒视线，旅行社名称频繁出现在世界各地新闻报导中*成功案例二:张家界天门山2006年俄罗斯空军张家界天门山特技表演(2006.3.17-19)2006年中国俄罗斯年系列活动之一活动前新闻舆论界争相采访报导,中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视现场报导开幕式盛况。旅行社适时推出特色旅游产品*3.人员促销(personalsale)人员直接促销守时仪表良好的开场白进入主题销售陈述、介绍旅游线路*电话促销

（一）打电话之前准备（二）适当问候（三）问清客人的情况（四）记录要点电话促销语言准确周密、谦逊亲切简练明白、生动优美*人员促销的流程寻找客户准备面谈处理异议成交售后*人员促销注意事项:

销售工作需不断跟进（美国专业营销人员协会和国家销售执行协会统计）*据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，我们要对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。*4.销售推广salespromotion(1)销售推广:是近年来发展极为迅速的一种促销方式，指企业为促发顾客的购买行动而采取的短期促销手段。(2)特征:短期内促销，使顾客产生直接购买行为战术性促销工具*(3)销售推广的对象:面向行业(即旅游中间商)的销售推广面向消费者(即旅游者)的销售推广面向旅行社内部销售人员的销售推广*(4)销售推广的主要形式博览会 业务旅行优惠券提供宣传品联合广告销售竞赛*销售推广方式之一:博览会/交易会/展览会1.展览会是企业最重要的营销方式之一，企业开辟新市场的首选。2.作用:迅速了解市场行情试销新产品，推出新品牌与各地买家接触，了解真正客户了解行业发展趋势推销产品占领市场*补充资料美国贸易发展局调查显示:制造业、通讯业、批发业中:2/3企业经常参加展览会金融业、保险业、旅游业中:1/3企业将展览会视为重要的营销手段*3.如何选择展览会？展览会的性质:选择适合展会按行业设置:行业展/综合展按观众构成:公众展/专业展按贸易方式:零售展/订货展展览会的知名度:现代展览业发展到今天，每个行业的展览都有自己的“龙头老大”:知名度高的展览会:收费较高，效果好知名度低的展览会:收费较低，效果一般*补充资料:

旅游业界规模较大的几类旅游交易会世界旅游交易会WorldTravelMarket,简称WTM，世界上最大的旅游交易会每年定期在英国伦敦定期举办参展商及观众:世界各国知名旅游企业及组织WTM是