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{生产现场管理}个人与

团队管理形成性考核册

答案作业

个人与团队管理形成性考核册答案作业

个人与团队管理形成性考核册答案作业5

今阶段酒店业竞争日益激烈，消费者也越来越成熟，这就对饭店经营提出更高要求。在09年来

临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高

我店经营效益。

一、市场环境分析

我店经营中存在的问题：

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客

群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质

量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，

目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，

进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城，居民大部分

是普通消费者，而我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长

期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，

要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够，没能让x城人民了解我店，也没能在xx地区充分宣传。建议用投入

较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或x级主干道设立广

告牌。

3、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其

在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有

部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引

起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景

区、商务会谈、吃住在“xx”经营策略。

二、目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异

于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：

既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明

确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾

客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而

且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%

人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，

也使竞争对手无法争这部分市场份额。

因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现在顾客中获取更多顾客份额

忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两

到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量

也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。

2、减少销售成本

新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，

饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理

的日常拜访与沟通，（2006年营销手段之一）。

3、赢得口碑宣传

具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的

广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又

有了提高。根据目前我们xx人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口

碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。

4、员工忠诚的提高

加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导

致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（2006年要求引进部分在

校实践生来补充人力资源）。

三、市场营销总策略

“百姓的高档酒店”－商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收

容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰

动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、2009年行动计划和执行方案

（一）销售方法和策略

1、改变经营的菜系。我们以经营x菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地

菜为辅。根据不同区域或消费提供口