谈判计划书近年原文.doc

江西中航商贸有限公司对开心酒厂谈判策划书

一、谈判主题

确定与开心酒酒厂建立在南昌的独家经销关系，双方强强联合，建立长期合作关系，实现双赢目标。

二、谈判团队人员组成

主谈：陈曦，公司谈判全权代表；

决策人：刘宾，负责重大问题的决策；

财务顾问：卢毅南，负责财务方面问题；

法律顾问：江颖，负责法律方面问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

要求对方降低进价；

第一批货能否延期付款；

维护双方长期合作关系；

要求对方加大促销力度；

获得在南昌地区的独家代理；

对方利益：

解决产品销量和市场开阔的问题，维持双方长期合作关系。

我方优势：

我方占有本地烟酒市场重要份额，合作商家达八十余家，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失；

2、我方是主营烟酒副食品的知名品牌，对市场的反应度较灵活；

3、我方经销理念先进，销售队伍实力雄厚，经营管理得力，具有成熟的销售经验；

4、南昌发簪前景较好，市场潜力较大；

我方劣势：

流动资金暂时不足；

仓库规模有一定的局限；

同行业竞争激烈；

我方人员分析；

甲：总经理，洞察力强，看问题比较冷静，注重细节，性格开朗，综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，我公司的核心人物之一。

乙：市场总监，具备较强的销售经验，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

丙：财务总监，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

丁：法律顾问，心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

对方优势：

1、开心酒酒厂目前在全国有一定的知名度，产品质量好，达销售目标可为我方提供促销支持；

2、公司发展速度高于行业发展速度，准备上市，资金雄厚，技术好，产品质量有保证；

对方劣势：

1、当今行业处于寒冬，行业竞争激烈；

2、各地市场没有全面开发，初进我方市场，阻力多；

3、对方处于公司发展早期，谈判能力较弱；

对方人员分析：

甲：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

乙：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，看问题善于抓住本质。

丙：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，熟悉白酒行业，市场经验丰富，遇事冷静。

丁：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

四、谈判目标

1、理想目标：①为我方提供独家经销、提供最优惠产品货源

②技术支持：达销售目标可为我方提供促销支持

③维持双方长期合作关系

原因分析：让我方成为开心酒酒厂的独家经销，提供产品，为开心酒厂打开江西市场

2、可接受目标：

①允许成为众多提供商一员

②优惠待遇：在同等条件下优先供货，提供产品前期促销活动

3、底线：①进货价格在同类产品中价格最优

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方的本地优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题着重与产品定价及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让进货金额来换取其它更大利益

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《消费者权益保护法》《经济合同法》

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不提供独家经销

应对方案：就产品分析进行价格谈判，适时运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称对我方产品价格定价的限制