《商务谈判与推销实务》试卷3评分标准及标准答案.doc

《商务谈判与推销实务》试卷3

标准答案及评分标准

适用班级：

一、单选题（每题只有一个正确答案。每题1分，共10分）

1、D2、A3、B4、A5、C6、A7、B8、B9、A10、B

评分标准：每题只有一个正确答案，选对得1分。

二、简答题（每题7分，共14分）

1、简述商务谈判的特征。

（1）目的的经济性；

（2）价值的转换性；

（3）合同条款的严密性与准确性；

（4）评价标准的多元性。

评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

2、简述推销与促销、营销的区别与联系。

营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段。

评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）

1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。

错。当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。

2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。

错。商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。

推销的内容仅限于推销商品。

错。推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。

评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

四、论述题（每题10分，共10分）

商务谈判中，处理僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。

（1）语言鼓励，强调合作

（2）横向谈判，融汇贯通

（3）替代方案，互惠互利

（4）冷调处理，暂时休会

（5）调解人调停，加强沟通

（6）更换谈判人员，寻找突破口

（7）有效退让，以退为进

（8）场外沟通，缓和气氛

（9）适当馈赠，增进感情

（10）以硬碰硬，施加压力

以上策略任选5种策略有详细阐述即可。

评分标准：全部答对得10分，每答对1项得1分，只描述策略名称无详细阐述，或阐述不完整，酌情扣分。

五、案例分析题（每题15分，共15分）

德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经接近尾声，科恩原则上同意中国公司要求的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期草拟合约，科恩需要飞回法兰克福同上司最后敲定价格问题。一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是他发现这次中方的谈判成员除了首席谈判代表，其余都是新面孔。当双方这轮谈判开始时，中方的首席谈判代表表示，由于同意训练我方操作人员，希望贵方能顺便训练操作其曾经在上轮谈判中提到过的另外一种新开发的机器，而这种机器实际上并没有在任何亚洲国家销售，但中方坚持表示，如果不包括这种新机器的训练，就有违反当初协议的精神，科恩表示这种机器至少一年以后才会投产并销售，无法满足中方这次的操作训练要求，中方对此影响协议的达成深表遗憾，提议暂时休会，择期再谈。

1、中方在此轮谈判中的真正目的是什么？体现了哪种谈判策略？（10分）

2、如果你是科恩，你准备怎么办？（5分）

（1）中方在此轮谈判中的真正目的是将价格降下来，使用了声东击西策略。

（2）如果我是科恩，一是采用不开先例策略，二是弄清对方真正意图后采取针对性措施。

评分标准：答对1个问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。

六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）

1、假如你是一个蒙娜丽莎婚纱摄影影楼的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。

（1）地毯式寻找法，通过在闹市区或商业区进行观察，对于所有经过的准顾客进行宣传和说服的方法；

（2）连锁介绍寻找法，利用已经是该婚纱影楼顾客的人员，来介绍新的顾客的方法；

（3）委托助手法，可以通过婚姻介绍所或婚宴登记处的工作人员帮助寻找潜在顾客的方法；

（4）中心开花法。利用某个准备结婚的明星或知名人物的影响力寻找客户的方法；

（5）广告开拓法，利用广告媒介寻找顾客的方法。

评分标准：只要列出5种且分析恰当就可得10分，分析有偏差酌情扣分。

2、学校的实训中心刚刚竣工，需要采购电脑200台，电脑桌椅200套，多媒体设备5套，预计投资120万，由学生负责该项目的谈判工作，如果你是该项目的谈判负责人，负责该项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）

（1）题目

关于实训中心设施设备采购的谈判方案

（2）前言

对实训中心简要分析，阐述