《商务谈判与推销实务》试卷4.doc

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诚信考试承诺书

诚信考试承诺书

1、本人在考试中自觉遵守考试有关规定，并保证按规定的程序和要求参加考试。

2、本人坚决服从考场工作人员和监考教师管理,自觉遵守考试纪律，考试诚实守信，不违规，不作弊。

3、不携带与考试内容相关的文字材料或者储存与考试内容相关资料的电子设备参加考试。

4、携带规定的证件参加考试。不请他人或者为他人代考。

5、不在考试过程中东张西望、交头接耳、互打暗号或用手势传递有关考试信息；不偷看他人试卷和考试

相关资料。

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姓名：

学号：

考场位置：

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《商务谈判与推销实务》试卷4

适用班级：

注意事项：

1．在试卷规定位置填写考生本人信息。

2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。

3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。

4．请将答案写在答题纸上，否则无效！

一、单项选择题（每小题1分，共10分）

1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是________。

A、主场谈判B、客场谈判

C、横向谈判D、纵向谈判

2、下列适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛的是________。

A、协商式开局策略B、坦诚式开局策略

C、进攻式开局策略D、保留式开局策略

3、下列适用后报价的是___________。

A、我方是行家B、对方是行家

C、竞争比较激烈D、谈判中的发起者

4、下列对让步原则描述错误的是__________。

A、不做无谓让步B、不分轻重缓急

C、选择恰当时机D、善于掩饰意图

5、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是___________。

A、声东击西策略B、予远利取近惠策略

C、丝毫无损让步策略D、互利互惠让步策略

6、着手草拟协议，边写边向对方询问具体合同细节，这属于促成签约方法中的___________。

A、最后期限法B、优惠鼓励法

C、正面督促法D、付诸行动法

7、下列商务谈判中“问”的技巧中错误的有____________。

A、可以连问B、不能质问

C、提问具有诱发力D、尽量避免对方说“不

8、下列错误的商务谈判座次礼仪是____________。

A、以左为上B、居中为上

C、前排为上D、以右为上

9、推销员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法，被称为______________。

A、产品接近法B、介绍接近法

C、社交圈接近法D、馈赠接近法

10、推销人员不仅关注自己的推销效果，又高度关注顾客的真正需求和利益，把推销活动视为满足双方需求的过程，这属于推销人员方格理论中的____________。

A、事不关己型B、顾客导向型

C、强力推销型D、解决问题型

二、简答题（每题7分，共14分）

1、简述推销模式中，迪伯达模式（DIPADA）的基本内容。

2、商务洽谈人员构成的原则有哪些？

三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）

1、商务谈判中，先报价一定比后报价好。

2、个人推销计划就是企业的推销计划。

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