2023年大客户经营高服橙皮书.docx

大客户经营

ManagingYourCompanysMostImportantStrategicAsset

助力企业大客户管理效能

平均提升40%以上

Bestpractices

纷享销客大客户经营解决方案

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◎纷享销客|大客户经营场景解决方案

01

?“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾提出一个大客户理论：

随着顾客集中程度的增加，少数客户为企业的销售额做出了大部分贡献。这些大客户往往会集中购买大批产品，且拥有决策权的客户大多在高层。因此，企业也应该更加重视这些大客户的管理，派出的营销人员素质也要过硬。

?在企业发展中，“二八原则”也同样适用，也就是：80%的业绩是由20%的高价值客户贡献的。

对于大客户来说，内部涉及到的项目往往

◎决策难度更大

◎决策流程更复杂

◎决策时间更长

也意味着企业需要花更长的时间

◎找到客户的痛点

◎洞察客户真实需求

◎提供针对性解决方案

同时在和大客户的合作中，除了带来业绩的增长，企业自身的能力也能得到全方位的提升。

◎企业自身创新研发能力得以提升

◎企业名牌影响力大面积打响

◎大客户项目驱动企业明确强化产品市场定位

◎打通大客户同时也等于迈向大市场

◎与大客户合租周期越长、关系越牢、回报越高

大客户经营必须跨越的4大障碍

大客户经营必须跨越的4大障碍

战场和地形不清楚就发动战争

战略意图确定之后缺乏行之有效的市场分析与规划，没有清晰的作战地图

陈旧的打法和装备去打现代化战争

打法和装备落后，缺乏对客户需求的深度理解与挖掘，同质化竞争压力大

小客户的关系模式去链接大客户

大客户拓展与经营主要依赖少量“牛人”缺打法、缺体系、缺组织能力

管控型组织去支撑前线敏捷作战

前后端组织协同问题日益突出与尖锐，内部凝聚力与外部战斗力被严重削弱

纷享销客的大客户经营法则：

大客户经营=洞察大客户*建设立体式关系*解决方案销售*组织协同*业务流程

O纷享销客」大客户经营场景解决方案

02

大客户经营的「五步走」

大客户经营的「五步走」

通过对高科技与现代服务领域企业深度洞察，纷享销客总结了两大行业业绩增长的共性着力—以客户为中心、挖掘大客户经营价

值链。

业务流程

洞察大客户

建设

立体式关系

组织协同解决方案销售

01:洞察大客户

识别客户、分层定义，科学准确地判断谁是你的大客户

02:建设立体式客户关系

客户分层识别、经营，从建立立体式客户关系体系

03:搭建解决方案型销售增长体系

洞察大客户痛点与潜在需求，制定销售解决方案

04:构建组织协同力

搭建以大客户为中心的“铁三角”组织，提升协同能力与服务水平

05:业务流程沉淀企业最佳实践

围绕大客户业务旅程，搭建“最佳实践”流程

01

01|大客户的定义与洞察

定义大客户-识别谁是你的大客户? 1.1

定义大客户-识别谁是你的大客户?

1.执行客户评级-------2、执行客户分类

1.执行客户评级

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?解决这个问题的关键，就是对大客户的标准和分层分级进行清晰的定义。

·因为公司的资源是有限的，但服务的大客户需求却是复杂多变的，只有解决了优质资源真正向优质客户倾斜，才能打下大客户的山头，拿下战略项目。

·第一，大客户分层分级的定义是动态调整的。企业发展的不同阶段，大客户的定义是不同的。

·第二，谁是大客户要达成集体共识。

也就是说，大客户标准，包括分层分级管理规则，都必须通过集体共识。

客户分级客户关系和价值管理

战略投资

AB

单少单小总额量多

C普通客户(单小，总额小)

战略投资类型

运营促进类型

信息致胜类型

价值管理

●加强销售管理、挖掘市场商机

●关系管理

·通过专属销售团队、定制化解决方案，强化销售所有阶段服务，稳固战略客户关系

价值管理

●积极扩大市场份额

●关系管理

●标准并规范化的端到端销售服务

价值管理

●维系市场份额，产品组合提升CLV

●关系管理

●标准