营销管理_教程.pptVIP

旅行社营销管理;第一节旅行社营销概述;二、旅行社营销管理存在的主要问题;三、旅行社的营销系统;第二节旅行社产品策略

一、旅行社产品生命周期;PLC的阶段划分;导入期营销策略;;成熟期的营销策略;衰退期的营销策略;二、整体旅行社产品;（一）品牌的概念

品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨识某个销售者或者某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

－－－－－PhilipKotler;你在STARBUCKS喝一杯卡布基诺，就为品牌付出了2美元;当你坐在STARBUCKS里时，你得到了什么？--从感性到理性直至心灵的体验;（二）品牌的作用;（三）品牌的设计;（四）旅行社品牌的培育与推广; （五）旅行社品牌建设的特点;四、旅行社产品组合;;产品组合示意图;产品组合策略优化途径;五、旅行社产品创新

（一）新产品的涵义和种类;（二）新产品种类;（三）新产品开发的基本要求;（四）旅游新产品的开发程序;1、构思产生;2、构思筛选;3、概念的发展和测试;4、商业分析;5、产品开发（设计）;6、市场试销;7、商品化（产品上市）;（五）新产品的推广和扩散;一、旅行社产品价格的特点;二、旅行社产品价格的类型;案例：香港0团费旅游;案例：香港0团费旅游（续2）;案例：香港0团费旅游（续3）;案例：香港0团费旅游（续4）;案例：香港0团费旅游（续5）;案例：香港0团费旅游（续6）;案例：香港0团费旅游（续7）;三、旅行社产品价格的构成;四、旅行社产品价格的影响因素;五、旅行社产品定价的程序;六、旅行社产品定价的方法;（二）以需求为中心的定价方法

1.理解价值法;1.价格领袖法（率先定价法）

少数资金雄厚、声誉卓著、销售网络广泛的大旅行社在市场上起到领导作用。

2.随行就市法

随行就市定价法是大多数企业面临竞争时的选择。;美国旅行社的销售渠道;中国旅行社销售渠道示意图;二、渠道类型;在旅行社和产品的最终消费者中间介入了中间环节，如旅游经营商、批发商、旅游零售商(代理商)、专业媒介者。;我国入境旅游主要采用间接销售渠道原因

?任何企业都不可能在所有市场设立销售机构

?并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入

?我国旅游业的发展现状所决定的

?旅游中间商所有的优势和旅游者需求心理决定

优点：中间商对客源地的消费心理和需求特点比较了解,可以有针对性的组合和加工产品，并拥有自己相对稳定的目标群体；批发经营商势力较强,可获得较理想的批量价格。

缺点：直观价格偏高;二、旅行社渠道设计;（二）销售渠道宽度;广泛性渠道（密集分销）;选择性渠道（选择分销）;专营性渠道（独家分销）;四、渠道成员的选择;（二）备选渠道成员的来源

旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发信件资料或通过接团等方式发现中间商，并主动与旅游中间商进行接触和联系，也可以与主动前来联系的中间商开展合作。;（三）备选渠道成员的考察

旅行社对旅游中间商的考察应从以下几个方面进行。;第五节旅行社促销策略;二、促销运作流程;三、促销策略类型;（一）广告;（二）人员推销;（三）营业推广;（四）公共关系;思考与练习;案例中间商考察旅行;案例经理档案;案例导游观察;第七节旅行社其他营销策略;;;