《导购员服务技巧》课件.ppt

效劳技巧;欢送大家和我共同学习今天的课程;马斯洛—

需求层次理论

;需求层次理论;成功系统的五个阶段：

梦想+目标+方案+行动+坚决的信念

建议成功的方式:

方案你的工作，工作你的方案;梦想;追求梦想的第一原那么就是要超越自己，

战胜一切阻挡我志向的所有困难，它们就像我们脚下的绊脚石，稍不留神就栽了个跟头，所以我们就要把那些绊脚石才在脚下，让它们变成我们的垫脚石。

追求梦想就是成功的此岸！;事业心;没有目标的人总是把眼睛盯在眼前，而拥有远大目标的人却总能看到未来。;素质;;微笑的三结合：;与眼睛的结合;与语言的结合;与身体的结合;常微笑，魅力常驻;效劳六部曲---动作语言标准;第二步：轻度接触

表情：柔和微笑

动作：轻缓脚步、身体微微前倾

语言：1.你好需要帮助？/请随便看，有需要招呼一声2.请随便看，这是新到的商品/请随便看看今天有促销活动。

音调：亲切轻快;第三步：促成试穿

表情：柔和微笑

动作：指引—右手并拢，手臂微微弯曲，向引导方向水平伸展

语言：1.您好这是新品图片，方便您参考一下/帮您试穿一下

;2.您好，想买些什么呢？/您想要什么颜色的呢？/您平时喜欢穿什么样的呢？/我陪您看看好吗？/您先试试/您更喜欢那一款？

音调：干脆轻快

;第四步：试穿

表情：亲切微笑

动作：轻柔小心的帮助顾客整理穿着效果

语言：1.我帮您整理一下好吗？/您觉得怎么样/我看看……2.小姐这个尺码可以吗？/要不照镜子您看一下？

音调：柔和询问;

第五步：收银效劳

表情：甜蜜中的微笑

动作：引导顾客到收银台，并和收银员交接

语言：我带您去买单/小姐，收银台这边请/**，小姐买单，谢谢/请这边付款，谢谢

音调:热情开心

;第六步：感恩送客

表情：亲切中的中度微笑

动作：陪顾客到门口，开门并停留5秒

语言：谢谢您，请慢走/您慢走，有空过来看看

音调：热情开心;销售;销售来源?;单店销售额=

进店人数×成交率×平均成交额;应该怎么做才能提高

成交率和平均成交额呢?;培训目标;培训内容;学习目的;必要时;帮助顾客选购适合产品的根本流程;第一步：接近顾客;一、打招呼;打招呼示范;二、观察/接近顾客;观察/接近顾客示范;分辨“时机〞和“需要〞;需要言词：;将“时机〞转化为顾客的“需要〞的言词：;第二步：发现并确定需要;一、发现需要;赞美的技巧;赞美的技巧;赞美技巧的示范;开放式寻问

限制式寻问;开放式寻问的作用;限制式寻问的作用;限制式寻问;了解了顾客的需要，是不是

就可以马上向他推荐产品呢？;二、确定需要;第三步：推荐适合的产品;推荐产品的时机;分辨“特征〞、“优点〞与“好处〞;切记：;推荐产品的方法;邀请顾客体验、试穿产品;第四步：处理异议;顾客的态度;顾客的态度;处理异议的步骤;处理顾客的“疑心〞;处理顾客的“误解〞;克服“产品的缺点〞;

第五步：促成交易;购置讯号有哪些？;促成交易的方法;第六步：连带销售;连带销售的产品;第七步：开展VIP;如何开展VIP;练习内容：销售七步曲练习

练习指引：2人一组，轮流扮演

顾客和销售人员进行销售七步曲的练习

学员演示：请各组上台演示

练习时间：20分钟

;培训总结;如何让顾客买单？;在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：?;过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？〞

洛克菲勒说：“快滚出去吧！〞

这个人又说:“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？〞

洛克菲勒还是同意了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！〞

总裁先生头说:“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？〞

这个人说:如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？〞

总裁先生:当然同意了。;3.假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处〔或快乐〕，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益〔将痛苦〕，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购置，可以获得××〔外加礼品〕。我们一个月才来一次〔或才有一次促销活动〕，现在有许多人都想购置这种产品，如果您不及时决定，会。。。。。。。。?

;4.关键“按钮〞法〔找出“樱桃树〞〕

一位销售人员带着一对夫妻来买房子，一进门，太太惊呼：“天哪，好大一颗樱桃树哦！〞原来，院子里一大株樱桃树，碰巧这家太太特别爱吃樱桃。先生当然也了解太太的这个爱好了，忙使眼色：别声张！虽然这样，还是被精明的销售人员发现了。于是从看房子开始，出于消费者的习惯，先生和太太竭力的挑着房子的问