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客户精细化管理
一、客户业务流程
1、客户筛选流程
销售将公司的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划
汇总整理客户信息
分规定进行客户信息的分类整理
销售根据公司大客户划分标准如利润率等确定潜在大客户
确定潜在客户
销售经理整合各方（厂家、客户等）给予的项目机会信息进
明确潜在客户需求行分析，确定销售需求，发现销售机会
销售经理分析潜在客户的需求和公司所能提供的资源之间
整合公司资源与客户需求的
的契合程度，确定潜在客户成为大客户的可能性
契合度
销售分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的关系
分析竞争对手情况和服务能力，以进一步评估客户风险
销售相关人员与总经理通过对潜在客户的风险评估，正式
确认大客户，部门经理安排专人开发和管理
确认客户
销售对客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并填写『客
资料汇总整理户信息填写』
2、客户拜访流程
销售根据公司客户管理规定开展客户拜访工作，并
明确客户拜访目的明确客户拜访的具体目标和要求
销售根据客户特点和负责人的特点选择最佳拜访时机，包
选择最佳拜访时机括时间、方式等
销售根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时
确制定客户拜访计划间、地点等
销售选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客
预约客户户，以最终确定拜访时间和地点
1、资料准备，包括公司资料、客户资料及个人资料等
进行拜访准备2、拜访服装、费用、礼品等的准备
1、销售提前到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴
实施拜访2、销售通过拜访，获取客户最新信息
销售通过拜访，对商机进行复盘定为，并将相关信息反馈
落实和发现商机给销售经理
销售及时处理拜访过程中发现的问题，并与销售经理或相
处理拜访中发现的问题关人员商量处对策
销售对整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，提出
拜访总结拜访改进意见
销售汇总拜访资料，以对客户实施跟踪管理；根据客户建
拜访资料汇总、回复并感谢议的处理结果再承诺期限内及时回复客户，并向客户发送
客户
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