客户拜访的基本流程和要求.pptVIP

;课程目录;一名新业务员必须首先了解以下内容;一、拜访前的准备;二、行程中;三、到达目的地;四、拜见客户;五、如何使访谈更成功;4、要了解的内容：

A.企业概况：：

企业性质〔国企、外资、港资、台资、私营等〕、

客户企业的成立时间、管理人员背景等。业务范围〔主营产品是什么？〕

组织构架〔采购、品控、生产等部门是否齐全〕、所属行业、规模、历史背景：

生产经营情况：场地、设备、员工人数等。

工程联系人，关键人及决策人，决策链条。〔联系方式〕;

历史采购习惯;(付款方式怎样,采购形式)

B.设施设备及相关情况

设备清单;

设备设施所效劳的建筑面积;

设备采购及安装时间;

设备使用时间〔含使用月份，日常保养时段〕;

是否有维保商或是否在质保期内;

设备目前既有的故障，是否有处理;

设备之前是否有过故障，如何处理的。〔维修记录〕;

水处理是否每年正常进行〔暖通〕;

关键区域，关键人的使用要求;

在不熟练的情况下，可以将上述要了解工程，预先写在记事本上。;5、谈论的重点：就是目前客户迫切的需求

6、要表达细致专业：对自己提交的资料要掌握，当客户问到什么材料或内容时，要一下就指出第几页，甚至能够提醒客户要了解的在第几行。

7、善于掩饰：对于一些敏感问题要善于回避，合理的转移话题。;8、不要过分抨击竞争对手，对于与竞争对手的比照，力求客观描述。即使客户严重抱怨对手的效劳，也不要过份附和。

9、切记！不要不懂装懂，一旦被揭穿，会非常为难，失去客户的信任，也很难深入的沟通下去。

10、区分公司哪些业务信息是不能直接向客户透露或需要保密的。

11、注重“组合销售”，要客户了解我们的优势是整体外包。

12、如果可以，最好到客户的使用环境参观一下，了解使用场景，也借机观察决策人的办公位置环境。

13、第一次拜访不要表现出要立刻就做成生意的急迫心里，否那么会受制于人。

14、调成振动状态，不要频繁的接听。;15、结束前对客户谈到的要点进行总结并确认：根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意???如：“陈主任，打搅了您的珍贵时间，很快乐从您这里听到了这么多珍贵的信息，您今天所谈到的并需要回复的内容：一是关于……二是关于……三是关于……，您看是否还有其它”？

16、结束拜访时，约定下次或拜访的内容及时间；确认一下本次来访的主要目的是否到达，然后给客户一个大概的答复日期。;关于调研与方案;课程小结;期待你第一次的成功拜访！;QA;谢谢各位！