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科技企业增长

与转型战略

目录

前言03

一、中国SaaS企业突破增长边界路径探索04

二、全周期、细分级、强协同，ToB企业12

产品管理效率提升之路

三、建设领先产品经理体系，提升云产品管20

理水平

四、营销驱动增长：ToB企业增长的新思维26

五、三管齐下，突破ToB交付管理困境35

六、ToB企业如何通过生态驱动可持续增长44

科技企业增长与转型战略|思略特2

前言

在企业经营创新和技术发展驱动下，全

球云服务企业迅速崛起，引领企业服务

（ToB）赛道的科技企业提供以客户成

功为核心、直达客户，平台化、生态化

的服务，推动千行百业的数字化转型和

智能化升级。

然而，中国的ToB科技企业在发展中面

临宏观环境复杂、定制化需求高、市场

拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论

是云原生，还是云转型的服务商，都正

在积极探索突破增长边界、谋求更好的

生存与发展机会。普华永道思略特基于

长期服务科技企业的经验和研究，推出

科技企业增长与转型系列文章，帮助中

国的ToB科技企业了解全球产业新动向，

寻找增长新动能。

3思略特|科技企业增长与转型战略

一、中国SaaS企业突

破增长边界路径探索

在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，将云端SaaS模式

（Software-as-a-Service，软件即服务）引入软件行业，提供以客户成功为核心、直

达客户、平台化、生态化的服务，推动了众多行业的数字化转型和智能化升级。

然而，中国的SaaS企业在发展中面临定制化程度高、市场拓展难、生态不成熟等多

重挑战，无论是云原生，还是云转型的SaaS服务商，尚在积极探索突破增长边界的

道路之中。本篇将着重梳理中国SaaS企业面临的增长瓶颈，并从SaaS业务本质切

入，探寻打开增长边界的若干路径。

科技企业增长与转型战略|思略特4

中国SaaS企业面临的三大挑战

尽管已在海外发展了20余年，并诞生了一批成熟的云原生或云转型企业，但SaaS业务当前在中国企业

服务市场的发展仍面临三大核心挑战：

第一，大型企业定制需求高，对标准产品接受度低

中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采

购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1:2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，

订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，大多数SaaS服务商陷入了项目制发展困境，产品可复制

性差，交付运营模式重，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入到项目交付中。

第二，中小企业需求分散，获客成本高

虽然中国有近3000万家中小企业，但平均寿命仅为三年左右，导致SaaS服务商需要持续获客并保持客

户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模

型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一，客户广泛分布的现状下，SaaS服务商整体的获客成

本（CAC）和客户生命周期价值（CLV）的占比过高，经济模型无法跑通。

第三，技术和服务生态不成熟，体系构建难

成熟的SaaS生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。开发伙伴基于统

一技术平台开发应用产品，完善SaaS产品功能和应用场景，但国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于

云技术的开发、