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医疗器械销售拜访技巧

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，

去了解客户的真正需求。下面小编给大家医疗器械销售拜访技巧希望

能帮到你!

医疗器械销售拜访技巧

技巧一、初次拜访。

第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、

医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职

能科室一般称之为**科、**处，如医务处;南方医院则称之为**部，如

行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要

的。

二、正式拜访。

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设

备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且

适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

技巧三、实战对话解析。

对话1：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在

中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一

直想向您请教一些问题。”

“您有什么事?我现在很忙。”

“是这样的，**主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了

才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经

营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”

“拿你们公司的资料过来我看看……”

对话2：

“请问**主任在吗?”

“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在

外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种

设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收

回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”

“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”

关键是解决问题。

医疗器械的销售技巧

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品

知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是

设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发

现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，

对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的

感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和

机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行

的工作还是要完成。

本想作为新贴子发，但是系统说我输入的用户名不正确，只好放

这里了!可不是自己顶自己啊!这个是东北某医院的一个文件。想从事医

疗器械行业的朋友参考一下。

销售的基本模式：

1.框图

2.步骤一：主任拜访

2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料

拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。

在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回

来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计

划和准备。

2.3第一阶段拜访主任的目的：1)给他介绍产品、服务、公司和销

售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;3)影响后

续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1)提单拜访;2)具体的细节

策划和协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议

和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械

科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候

应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所

以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的

介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售

后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，

在销售中占30-50%的作用。

3.步骤二：院长拜访

3.1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主

任的报告到