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《商务谈判与沟通技能》

《商务谈判与沟通技能》课程大纲

一、商务谈判的特征与原则

四、磋商阶段的谈判策略

1.谈判的理性理解

1.让步模式与策略

2.商务谈判的5大特征

2.迫使对方让步的策略（进攻型策略）

3.商务谈判的3条价值评判标准

3.阻止对方进攻的策略（防守型策略）

4.商务谈判的5条原则

4.谈判僵局的处理策略

二、商务谈判的过程与管理

五、有效沟通技巧

1.谈判信息准备（对手分析）

1.沟通的作用与策略

2.拟定谈判计划与模拟谈判

2.有效沟通的原则与技巧

3.正式谈判阶段

3.电话、网络及非语言沟通技巧

4.谈判结束——协议的审核

4.与上级领导及下级部属的沟通技巧

5.谈判人员的行为管理

5.生活中的人际沟通技巧

6.谈判信息、谈判时间的管理

三、开局和报价的谈判策略

（实际讲课内容会有所调整）1.谈判开局策略

2.报价的原则

3.报价的策略

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练习1【案例】公司内部谈判

曼梯公司是一家生产成套办公设备的中型企业。事情纠葛主要涉及两个人物：负责技术设计的副总

经理弗雷德琼斯和负责销售的副总经理李··帕克。

曼梯公司已开始将一种叫做500“型”的新设备投入市场。500“型”由琼斯负责的那个部门研制开发，该

部门还负责检验和质量管理。帕克的工作是把500“型”同曼梯公司生产的其他产品一起推销出去，并负责

设备出售后的维修工作。当琼斯同意500“型”可以上市时，他规定500“型”的速度不得超过每小时1300个

单位。琼斯的那个班子还在继续努力，以使500“型”的输出能力再增一倍。然而，琼斯发现，一些客户在

使用500“型”时大大超过了这种机器的额定工作能力。在这种负荷下，有些机器发生了故障。于是，他就

向帕克提出了责问。帕克手下的推销员没有为这种超速运转提供担保，也没有向用户强调500“型”的运转

速度不得超过每小时1300个单位。帕克认为，要在竞争中赢得优势，就必须充分发掘这种新机器的潜

力。这不仅仅是为了推销500“型”，有500“型”作开“路先锋”，他就能更好地推销曼梯公司的所有产品。帕

克还认为，何况机器的故障报修率还远远没有达到不可容忍的程度嘛。帕克愿意为此承担责任。

但琼斯从现实考虑，意识到一旦产品普遍发生故障，就会对公司的声誉造成极坏的影响；还会搞坏

琼斯的名声，当然有损于他的事业。

曼梯公司的总经理意味深长地对琼斯说：我切盼“两位自行解决问题。”这就是说，只要有可能，就通

过谈判来解决这个问题。根据安排，两个部门的负责人要在一个星期后举行会谈。

琼斯拿定主意，要最充分地利用这一个星期。他不大张旗鼓，进行自我反省，回顾自己同销售部门的关

系。琼斯知道，他们的关系时有龃龉，而且，他对此负有一部分责任。琼斯认为，销售部门固然是公司的一个

不可缺少的组成部分，但他又觉得自己要比他们高出一筹。搞出500“型”这样的杰作，需要煞费苦心的研究和

巧夺天工的设计，对此，销售部门知道些什么？精密的产品一到谈判