2023高薪置业顾问新媒体线上线下拓客手册 -房地产-.pdf

地产销售

拓客能力提升报告

前言及目录

一个地产销售想要一直保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动去进行“个人拓

客”。如何做呢？本篇章将从线下到线上，从理论到具体实操细节、案例，全方位解决地产销售的拓

客难题。内容目录如下：

第一部分个人如何搭建超强人脉3

第二部分如何有效经营个人微信13

第三部分如何利用抖音、微信短视频等视频平台拓客23

第一部分个人如何搭建超强人脉

想要建立起专属于自己的超强人脉网络，实现“无穷链销售”，可以通过下面这个“人脉五步法”来

进行：

01给自己设定具体的拓客目标

个人拓客要想出成绩，首先也先要给自己设定一个目标。明确自己的目标并且能不偏离它，你自然就

比其他人跑得快一些，比如以下构建人脉目标计划：

※6月30日前完成30个A级联系人的建档，建档完成后，每月至少要和其中的10人见面一次；

※每月底整理当月成交和转介绍记录，将有成功转介绍的客户记为A级联系人，并把关系维系到3

级以上；

※每周要从自己的人脉网络中产生28组有效客户电话，新客户电话来源于四个途径：老客户介绍、亲

友推荐、渠道关键人、异业联盟；四条渠道每天共开发4组新客户，当天晚上下班前盘点，某一渠道

未达成目标，第二天在其他渠道补上，确保完成；

※本月25日前完成所有客户访谈的资料整理，月底前找出三个新的在线网站或者线下活动场所，在那

里寻找目标客户。

对于销售人员来说，人脉建立得好了，客户资源自然增多，成交就是自然的结果。因此，构建人脉网

络的第一步就是：

把目标写下来，并至少告诉三位朋友你的目标是什么。管理好自己的精力和能力，就比大多数人离成

功近了一大步。

02将人脉进行分类管理

人脉有没有用，不完全是运气的问题，关键是很多人没有审视客户的能力。

美国前总统小布什的战略顾问鲍勃·比汀提出了一个“100/40人脉法则”，意思是一个人虽然有很

多朋友，但其中只有100个关键的人脉资源能为你的梦想和目标提供帮助，专注这100人，就会取

得事半功倍的效果。

对于置业顾问来说，审视人脉网络最好的方法是分类管理，可以画一个“人脉树状图”，通过树状图

对遇到的人进行分类，继而确认谁值得你投入时间发展良好关系。

我们可以把自己的人脉分成三类：

A类：与房产销售的目标市场关系密切，能马上帮你实现客户目标的人。例如：他们会成为推荐业务

的来源、介绍人或者新的客户。

B类：与这些人相遇令人愉快，但是他们不能马上帮你实现自己的客户目标。

C类：无法帮助你实现目标的人。

一个优秀的销售人员，每天的工作都是非常繁忙的，要重点关注带来回报最大的“关键人”。绘制“人脉

树状图”的最重要目的就是发现自己的A类联系人，尤其是那些给自己带过客户的人。

A类联系人将成为你人脉网络核心圈的成员。每月与新认识的A类联系人至少见面一次。至于B类

联系人，至少三个月与他们沟通一次，不必打电话或者见面，线上沟通即可。

B类联系人是你的“潜在猎犬”，例如二手房经纪人、异业联盟销售人员、渠道关键人等等。

除此之外，要有一类人战斗力非常强，要特别注意，我们称之为“人脉节点”。这类人比一般人在人

脉网络中具有更大的影响力。他们拥有许多跨越不同行业、社会和文化圈的大型人脉圈。更重要的是，他

们习惯定期向人脉圈中引入新人，介绍不同的朋友相互认识，非常喜欢助人为乐。

一般来说，常见的人脉节点有以下几种：社群发起人、老乡会意见领袖、泛公务员单位工会主席或办

公室主任、亲属中家族权威、企业高管、拆迁办工作人员、地缘性村长村主任、幼儿园园长等等。

顶尖的销售人员，会留意自己身边具备人脉节点属性的朋友，或者在渠道拓客中刻意去寻找大客户单

位或者是这些单位中的人脉节点，与其建立强联系，把他们发展成为自己的猎犬。

03扩大人脉版图

在审视了自己的人脉网络之后，销售人员需要继续扩大自己的人脉网络，寻找两类人：理想客户、新

的猎犬，寻找的途径有线上和线下两种。

一、线上关键是要建立自己的专业形象

社群营销的一个重要原则是：真正有用的人脉不是“你需要”的人而是“需要你”的人。

如何成为一个别人需要的人？而不是每次打电话都被挂断？

一是提供有价值的干货内容。

二是提供有价值的利益，激活你和客户之间的互动关系。

这些后面会以微信为例具体来谈如何操作。

另外，销售人员也要详细了解客户的上网习惯，绘制目标客户“网络地图”，了解到猎物在哪里，然

后潜伏